Переговоры: Ваш личный стиль

переговоры: ваш личный стиль

Переговоры — процедура сугубо индивидуальная. Поведение человека во время беседы невозможно строго регламентировать. У каждого из нас своя манера общаться. Говорят, что одни люди подходят для деловых переговоров, а других лучше вообще на подобные встречи не допускать. Неверно! Просто последние не вполне владеют своим личным стилем ведения беседы.

Отсюда все проблемы. Определитесь с присущим вам стилем, используйте его достоинства и замаскируйте недостатки.

В этой главе мы рассмотрим несколько наиболее распространенных стилей ведения переговоров.

Стоит только заметить, что в чистом виде они в природе не встречаются. Лично вы, дорогой читатель, принадлежите к одному из них процентов на шестьдесят-восемьдесят либо совмещаете в себе признаки сразу нескольких типов.

И запомните: не существует плохих и хороших стилей ведения переговоров. Ваш стиль зависит отнюдь не только от опыта работы и образования. Здесь важны и социальное происхождение, и воспитание, и национальная культура, и даже полученная при рождении генетическая программа. А потому примите свой личный стиль поведения и научитесь использовать его на все сто.

Попутно не забывайте оглядываться по сторонам. Ведь у каждого имеется своя манера общаться. Вы заметите, что вам станет куда легче понимать и свою, и, что немаловажно, чужую сторону на переговорах. Готовы?

Для начала определите свой стиль. Не забудьте: взгляд со стороны куда объективнее нашего личного представления о себе. Чтобы разобраться со своими достоинствами и недостатками, не стесняйтесь узнавать чужое мнение.

Типы переговорщиков

Дружелюбный переговорщик. Истинная находка для создания приятной, дружественной атмосферы на переговорах. Надежность и уверенность сопутствуют его выступлениям постоянно. Его интерес к другим людям не наигран, он с удовольствием их выслушивает. Такой переговорщик искренне считает, что соглашение должно быть взаимовыгодным и принять во внимание интересы другой стороны необходимо, а еще лучше — найти общие точки соприкосновения. Это большой плюс, ведь чувствуя подобное отношение, собеседник расслабляется и даже готов пойти на небольшие уступки. Коллегам с дружелюбным переговорщиком работать тоже одно удовольствие. Он всегда готов помочь, постоянно поддерживает своих. По природе он доверчив, а потому не станет упрямо отвергать советы и в нужный момент без проблем обратится за помощью. Открытость дружелюбного переговорщика уравновешивается терпением и спокойствием — весьма редкие качества в наше суматошное время.

Увы, если бы дружелюбный переговорщик во всем был так хорош, место ему в райских кущах, а не за столом переговоров. Он способен и на определенные неприятные сюрпризы. Часто неясно, что же он считает своей целью: добиться выгодного соглашения или сохранить добрые отношения с другой стороной. Малейший нажим повергает его в тихую панику, и он немедленно сдает позиции. Ударяется в извинения, умаляет собственное достоинство, соглашается на любые уступки. Дальнейшее давление приводит его в полнейшее замешательство. В итоге его команда проигрывает. Дружелюбный переговорщик по природе своей не выносит конфликтов и не любит брать на себя ответственность. А значит, с легкостью подыгрывает другой стороне.
Его наивность, доверчивость и зависимость от других часто приводят к досадным промахам.

Жесткий переговорщик. Тот самый идеальный тип танка, который везде сумеет проложить себе путь. Свою позицию он формулирует твердо и четко. Защита и оборона у него на высшем уровне. Настрой у такого переговорщика четкий: лучшие условия для своей стороны. Он напорист, с удовольствием берет на себя максимум ответственности, обожает чувствовать себя лидером. И стоит сказать, ему эта роль пристала как никому другому. Он быстро принимает решения, а действует еще быстрее. Не колеблется, когда ему предоставляется шанс добиться лучшего. Борьба и соревнование — его стихия, а что есть переговоры, как не схватка двух собеседников?

Увы, у чрезмерного упрямства жесткого переговорщика есть и побочные эффекты. Он властен, агрессивен, давит на оппонента. Угрозы и запугивания, как известно, до добра не доводят. А стремление к абсолютной власти за столом переговоров только раздражает собеседников.

Учитывать чужие потребности он совершенно не в состоянии. Если, паче чаяния, жесткий переговорщик работает вместе с коллегами, от него стонет вся команда. Он просто не дает никому рта раскрыть! Зато с удовольствием критикует сотрудников на все лады. Однако и сам он склонен допускать ошибки. Виной тому его нетерпение, негибкость, упрямство и самодовольство.

Дотошный переговорщик. Когда в споре необходимо привести массу цифр, фактов, аргументов, деталей, лучшего кандидата не найти. Дотошный переговорщик склонен прорабатывать все до мелочей. Он до крайности методичен, мыслит упорядоченно, взвешивает все возможные альтернативы. Для него важен процесс подготовки к встрече: он готовит все документы, просчитывает риски, планирует свое выступление.

Дотошный переговорщик знает себе цену. Его спокойная уверенность в своих знаниях и аналитических способностях положительно действует на собеседников. Он вовремя вернет беседу на проторенную дорожку цифр и фактов. Дотошный переговорщик терпелив и упорен, четко придерживается распорядка переговоров, своего плана.

Однако сложно назвать достоинствами чрезмерную скрупулезность, склонность утопать в деталях и стремление придираться к мелочам. Так же плохо действует на собеседника холодность переговорщика, его равнодушие к чужим эмоциям. Чрезмерная привязанность к плану оборачивается полной неготовностью к неожиданностям. Отсутствие воображения и гибкости приводят к неспособности взглянуть на проблему с чужой точки зрения. И при всем при том дотошный переговорщик ни за что не изменит плана или стиля поведения, он очень упрям.

Гибкий переговорщик. Легкость, шарм, бодрая манера вести беседу, хорошо подвешенный язык — вот лишь несколько достоинств данного типа переговорщика. Он постоянно в поиске, подходит к соглашению с разных точек зрения, дабы добиться успеха. Его умение общаться выше всяких похвал, он никогда не оскорбит собеседника, гибок, легко приспосабливается. Такой переговорщик очень быстро подбирает аргументы и факты и никогда так просто не сдается, но...

Среди людей данного типа попадается больше всего обманщиков и подхалимов. Иной раз они готовы душу дьяволу продать, лишь бы сделка состоялась. А потому такой переговорщик легко покидает занятые позиции ради удобного для противника компромисса. Да и вообще слишком быстро и часто меняет свою точку зрения. Склонность к пустой болтовне производит плохое впечатление и заставляет собеседника сомневаться в искренности данного типа переговорщика. Еще пара недостатков: назойливость и нежелание хоть как-то готовиться к встрече.

Как видите, у каждого из типов есть свои плюсы и свои тараканы. Возможно, вам очень не понравился ваш личный стиль. Но помните: сменить его крайне сложно, это все равно, что характер поменять. А характер обычно всерьез меняют только тяжелые личные потрясения. Зачем вам менять стиль? Просто сознательно развивайте сильные стороны и убирайте слабые — так вы добьетесь идеальной манеры ведения переговоров.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Станислав Романенко: Как создавать и использовать связи в бизнесе

News image

Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сра...

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество

News image

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество в целях улучшения инвестклимата 4 апреля состоялось подписание соглашение о сотру...

Как улучшить отношения с внешними подрядчиками

News image

Советы и рекомендации исполнительного совета директоров информационных служб Когда в апреле 2003 года Джефф О’Хэйр начал свою работу в компании C...

Скрытые угрозы тесного партнерства

News image

На протяжении десятилетий тесное сотрудничество между компаниями, их поставщиками и клиентами расценивалось как бизнес-стратегия, способная значител...

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проек

News image

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный о...

Как просто инвестору превратиться в успешного инвестора? Три прав

News image

Хочу поделиться несколькими своими наблюдениями, которые я сделал за свою 17-летнюю историю отношений с ценными бумагами. А начинал я свое знакомств...

Реклама*

Господдержка:

Государство удвоит помощь малому бизнесу

News image

Российских предпринимателей, занятых в малом и среднем бизнесе, ждет заметное увеличение государственной поддержки. Как заявил во вторник ...

РосБР подвел итоги реализации Программы финансовой поддержки малого и

News image

Российский банк развития» (РосБР) подвел итоги реализации Программы финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства (МСП) в 201...

Налогообложение субсидий от биржи труда

News image

Допустим, что вы получили государственную субсидию на открытие своего маленького дела (это около 60000 рублей в настоящий момент). На что ...

Как добиться успеха:

News image

Как стать и остаться успешным человеком?

Хороший бизнесмен является успешным человеком. Поэтому начну разговор с законов бизнеса. Сделать из бизнеса науку никогда не удавалось! По...

News image

Что нужно понимать, чтобы не привести свой бизнес к краху?

Вы много раз пытались начать свое дело и также многократно бросали начатое, и у вас опускались руки из-за того, что нет быстрой отдачи от ...

News image

Что такое коучинг?

Коучинг – это процесс развития для руководителей, которые не только достигли высот бизнеса, но имеют потенциал и намерение его использоват...

Бизнес за рубежом:

News image

Свой бизнес: Как открыть представительство в Китае

Многие бизнесмены, которые уже работают или только задумываются об организации бизнеса в Китае, задаются вопросом, как лучше легализовать ...

News image

Бизнес за рубежом

Довольно часто на консультациях в офисах Ассоциации Иммиграционных Адвокатов мы слышим один и тот же часто встречающийся вопрос: Каким б...

News image

Австрия. Бизнес в Австрии. Малый бизнес в Австрии

Среди основных причин, по которым многие предприниматели хотели бы организовать свой бизнес в Австрии, ими называются – спокойствие страны...

Стартап-инвестиции:

News image

Как найти начальный капитал? Как начать свое дело?

…Если советы о достижении успеха очистить от словесной шелухи, то все они сводятся к трем словам: «Трудись – и будет тебе счастье». А если...

News image

6 вопросов, которые необходимо задать себе перед началом бизнеса

1. Вы считаете, что готовы? Речь не идет только о личных характеристиках, и не только о личными качествами. Считаете ли вы, у вас есть ...

News image

Запуск бизнеса. Как подготовиться?

Мировой опыт успешного предпринимательства достаточно обширен и его анализ позволяет выделить приблизительный алгоритм удачного запуска би...

Курсы валют