Переговоры: Ваш личный стиль

переговоры: ваш личный стиль

Переговоры — процедура сугубо индивидуальная. Поведение человека во время беседы невозможно строго регламентировать. У каждого из нас своя манера общаться. Говорят, что одни люди подходят для деловых переговоров, а других лучше вообще на подобные встречи не допускать. Неверно! Просто последние не вполне владеют своим личным стилем ведения беседы.

Отсюда все проблемы. Определитесь с присущим вам стилем, используйте его достоинства и замаскируйте недостатки.

В этой главе мы рассмотрим несколько наиболее распространенных стилей ведения переговоров.

Стоит только заметить, что в чистом виде они в природе не встречаются. Лично вы, дорогой читатель, принадлежите к одному из них процентов на шестьдесят-восемьдесят либо совмещаете в себе признаки сразу нескольких типов.

И запомните: не существует плохих и хороших стилей ведения переговоров. Ваш стиль зависит отнюдь не только от опыта работы и образования. Здесь важны и социальное происхождение, и воспитание, и национальная культура, и даже полученная при рождении генетическая программа. А потому примите свой личный стиль поведения и научитесь использовать его на все сто.

Попутно не забывайте оглядываться по сторонам. Ведь у каждого имеется своя манера общаться. Вы заметите, что вам станет куда легче понимать и свою, и, что немаловажно, чужую сторону на переговорах. Готовы?

Для начала определите свой стиль. Не забудьте: взгляд со стороны куда объективнее нашего личного представления о себе. Чтобы разобраться со своими достоинствами и недостатками, не стесняйтесь узнавать чужое мнение.

Типы переговорщиков

Дружелюбный переговорщик. Истинная находка для создания приятной, дружественной атмосферы на переговорах. Надежность и уверенность сопутствуют его выступлениям постоянно. Его интерес к другим людям не наигран, он с удовольствием их выслушивает. Такой переговорщик искренне считает, что соглашение должно быть взаимовыгодным и принять во внимание интересы другой стороны необходимо, а еще лучше — найти общие точки соприкосновения. Это большой плюс, ведь чувствуя подобное отношение, собеседник расслабляется и даже готов пойти на небольшие уступки. Коллегам с дружелюбным переговорщиком работать тоже одно удовольствие. Он всегда готов помочь, постоянно поддерживает своих. По природе он доверчив, а потому не станет упрямо отвергать советы и в нужный момент без проблем обратится за помощью. Открытость дружелюбного переговорщика уравновешивается терпением и спокойствием — весьма редкие качества в наше суматошное время.

Увы, если бы дружелюбный переговорщик во всем был так хорош, место ему в райских кущах, а не за столом переговоров. Он способен и на определенные неприятные сюрпризы. Часто неясно, что же он считает своей целью: добиться выгодного соглашения или сохранить добрые отношения с другой стороной. Малейший нажим повергает его в тихую панику, и он немедленно сдает позиции. Ударяется в извинения, умаляет собственное достоинство, соглашается на любые уступки. Дальнейшее давление приводит его в полнейшее замешательство. В итоге его команда проигрывает. Дружелюбный переговорщик по природе своей не выносит конфликтов и не любит брать на себя ответственность. А значит, с легкостью подыгрывает другой стороне.
Его наивность, доверчивость и зависимость от других часто приводят к досадным промахам.

Жесткий переговорщик. Тот самый идеальный тип танка, который везде сумеет проложить себе путь. Свою позицию он формулирует твердо и четко. Защита и оборона у него на высшем уровне. Настрой у такого переговорщика четкий: лучшие условия для своей стороны. Он напорист, с удовольствием берет на себя максимум ответственности, обожает чувствовать себя лидером. И стоит сказать, ему эта роль пристала как никому другому. Он быстро принимает решения, а действует еще быстрее. Не колеблется, когда ему предоставляется шанс добиться лучшего. Борьба и соревнование — его стихия, а что есть переговоры, как не схватка двух собеседников?

Увы, у чрезмерного упрямства жесткого переговорщика есть и побочные эффекты. Он властен, агрессивен, давит на оппонента. Угрозы и запугивания, как известно, до добра не доводят. А стремление к абсолютной власти за столом переговоров только раздражает собеседников.

Учитывать чужие потребности он совершенно не в состоянии. Если, паче чаяния, жесткий переговорщик работает вместе с коллегами, от него стонет вся команда. Он просто не дает никому рта раскрыть! Зато с удовольствием критикует сотрудников на все лады. Однако и сам он склонен допускать ошибки. Виной тому его нетерпение, негибкость, упрямство и самодовольство.

Дотошный переговорщик. Когда в споре необходимо привести массу цифр, фактов, аргументов, деталей, лучшего кандидата не найти. Дотошный переговорщик склонен прорабатывать все до мелочей. Он до крайности методичен, мыслит упорядоченно, взвешивает все возможные альтернативы. Для него важен процесс подготовки к встрече: он готовит все документы, просчитывает риски, планирует свое выступление.

Дотошный переговорщик знает себе цену. Его спокойная уверенность в своих знаниях и аналитических способностях положительно действует на собеседников. Он вовремя вернет беседу на проторенную дорожку цифр и фактов. Дотошный переговорщик терпелив и упорен, четко придерживается распорядка переговоров, своего плана.

Однако сложно назвать достоинствами чрезмерную скрупулезность, склонность утопать в деталях и стремление придираться к мелочам. Так же плохо действует на собеседника холодность переговорщика, его равнодушие к чужим эмоциям. Чрезмерная привязанность к плану оборачивается полной неготовностью к неожиданностям. Отсутствие воображения и гибкости приводят к неспособности взглянуть на проблему с чужой точки зрения. И при всем при том дотошный переговорщик ни за что не изменит плана или стиля поведения, он очень упрям.

Гибкий переговорщик. Легкость, шарм, бодрая манера вести беседу, хорошо подвешенный язык — вот лишь несколько достоинств данного типа переговорщика. Он постоянно в поиске, подходит к соглашению с разных точек зрения, дабы добиться успеха. Его умение общаться выше всяких похвал, он никогда не оскорбит собеседника, гибок, легко приспосабливается. Такой переговорщик очень быстро подбирает аргументы и факты и никогда так просто не сдается, но...

Среди людей данного типа попадается больше всего обманщиков и подхалимов. Иной раз они готовы душу дьяволу продать, лишь бы сделка состоялась. А потому такой переговорщик легко покидает занятые позиции ради удобного для противника компромисса. Да и вообще слишком быстро и часто меняет свою точку зрения. Склонность к пустой болтовне производит плохое впечатление и заставляет собеседника сомневаться в искренности данного типа переговорщика. Еще пара недостатков: назойливость и нежелание хоть как-то готовиться к встрече.

Как видите, у каждого из типов есть свои плюсы и свои тараканы. Возможно, вам очень не понравился ваш личный стиль. Но помните: сменить его крайне сложно, это все равно, что характер поменять. А характер обычно всерьез меняют только тяжелые личные потрясения. Зачем вам менять стиль? Просто сознательно развивайте сильные стороны и убирайте слабые — так вы добьетесь идеальной манеры ведения переговоров.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Станислав Романенко: Как создавать и использовать связи в бизнесе

News image

Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сра...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Секрет успешных переговоров в их искренности

News image

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их резу...

Правила успешного партнерства

News image

Кто-то называет основой успеха крупного производителя уникальность предложения, другие говорят об эффективной системе скидок на продукцию, третьи ак...

Как не поссориться с партнером по бизнесу

News image

Шесть советов от гендиректора компании «Авторемонтные системы» Алексея Комиссарова, основанных на личном опыте Урок 1. Бизнес-партнеры. Свой б...

Чем привлекательны фонды коллективного инвестирования?

News image

Если на данном этапе вы пока не являетесь искушенным инвестором, но интересуетесь подобной тематикой – эта публикация заслуживает вашего внимания. ...

Реклама*

Господдержка:

Миф о малом бизнесе. Как государственное стимулирование малого бизнеса

News image

Прежде всего, о цели заметки. Я уже когда-то писал о том, какую угрозу для потребителя создает желание, чтобы в конкуренции выигрывали «хо...

А.Шадрин: Мы рекомендуем субъектам РФ поддержать создание предприятий

News image

В связи со стартом Всероссийского конкурса проектов Социальный предприниматель–2011 Фонда региональных социальных программ Вагита Алекпе...

Грантовая поддержка малого бизнеса — миф или реальность

News image

Государство всячески старается поддержать малый бизнес и предпринимательство. Создаются бизнес-инкубаторы, учреждается грантовая поддержка...

Как добиться успеха:

News image

Развить в себе качества успеха

Часто слышишь доводы начинающих предпринимателей относительно того, почему их бизнес потерпел крах, не успев набрать желаемые обороты. И д...

News image

Чтобы быть лучшим не стоит следовать стереотипам

Казалось бы, что общего может быть между обнаженной женской красотой и налоговой системой? Бухгалтеры, аудиторы, финансисты – это, как пра...

News image

Джентльменский набор бизнесмена: 10 инструментов, которые приносят 90% прибыли

Вы не задумывались над аксиомой: почему, если у богатых отобрать все деньги и раздать их бедным, то через некоторое время деньги вновь вер...

Бизнес за рубежом:

News image

Малый бизнес в Европе

Малый бизнес в Европе составляет основу социально-экономического развития ЕС. В Евросоюзе насчитывается свыше 20 миллионов предприятий мал...

News image

Покупка бизнеса в Европе: что, где , почем?

Многие слышали о том, что цены на недвижимость в нашей стране порой намного выше, чем в ряде европейских стран. А вот как обстоят дела с п...

News image

МАЛОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО В ИСПАНИИ

Формирование малого предпринимательства в Испании берет свое начало с 70-х годов прошлого века. Высокий уровень развития малого предприним...

Стартап-инвестиции:

News image

Навстречу МФЦ, или проблемы стартапов

Последний год в нашей стране набирает силу и становится модным стартаперское движение. Появляются мероприятия, где стартапы презентуют себ...

News image

Прыгнуть в пропасть, или как начать успешный бизнес

Предлагаю несколько золотых правил успешного бизнесмена. Думаю, такие советы значат больше, чем дарение денег. Без настоящих знаний многие...

News image

Открытие нового бизнеса – пять правил

В этой статье я разберу пять правил, которые вы обязательно должны учесть перед началом бизнеса. «Путь в тысячу ли начинается с одного шаг...

Курсы валют