Переговоры: Обсуждаем цену

переговоры: обсуждаем цену

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к примеру, мы на моих тренингах проводили ролевые игры, именно сцены, связанные с ценой, всегда оказывались самыми драматичными и эмоциональными.

Тогда же я заметил, что есть люди, способные сбивать цену чисто психологическими методами и идти до победного конца. Но куда больше лентяев, которые скорей готовы уступить, чем спорить. Навык торга надо развивать!

Причем не только во время переговоров. Успешные переговорщики торгуются всегда и везде, даже выходя из дома за пачкой сигарет.

Поддерживая себя таким образом в хорошей форме, они затем и за столом переговоров добиваются успеха. Это характерно и для Германии, и для России, и для Украины, вообще для любой страны.

Правила ценовых бесед

Чаще всего именно ради денежного пунктика переговоры и организуются. При этом участники беседы делают все, чтобы как-то завуалировать щекотливый вопрос. Поймите: цена — это не большая или малая сумма денег, которую клиент вам заплатит. Цена — это то, за что вы, собственно, получаете деньги. Вот и докажите противоположной стороне, что ваш товар своей цены достоин.

Умные продавцы когда клиент указывает на более низкую цену товара у конкурентов, заявляют следующее:

— Дешевое не может быть качественным. Это конкуренты должны работать лучше, а не мы опускаться до их цен.

Перед вами весы. На левой чаше — затраты клиента. На правой чаше — ценность товара. Ваша цель, чтобы ценность перевесила, и еще как! .

— Наши автомобили изготовлены в Японии. Сами понимаете, японцы к качеству относятся серьезно. Модели на любой вкус: от спортивных до огромных шикарных авто. Да что там, мы работаем напрямую с поставщиками, при желании вы можете получить индивидуальную модель!

Среди японских дилеров в России — мы на первом месте!

Разумеется, одними словами ограничиваться нельзя. Аргументы, которые вы примените в борьбе за лучшую цену, должны заготавливаться едва ли не со дня возникновения фирмы. Важно, чтобы о вас знали; знали, чем вы выделяетесь из общей массы фирм. Особый товар, особый сервис, особый персонал, особый имидж наконец.

Определите, в каких областях вы лучше других. Ваша фирма отличается квалифицированным персоналом? Имиджем надежного партнера? Донесите сей радостный факт до клиента. Только врать не стоит. Какой смысл распространяться про отличный сервис, если всем известно, что он у вас ниже среднего? Многие вещи словами не опишешь, клиент сам должен ощутить, насколько они хороши. Он платит не просто за товар.

А за эксклюзивность компании, ее отличие от других. Представителю фирмы, обладающей четкой рыночной позицией, вести переговоры о цене на порядок легче того, кто представляет фирму с неясной репутацией и ничем на рынке не выделяющуюся.

Замечу в скобках, что под словом «цена» очень часто подразумеваются не только деньги. Существует много вещей* которые формально деньгами не являются, но дорогого стоят: проценты, предоплата, разница в курсах валют, бесплатная доставка, упаковка, обслуживание и т. п.

В этот ряд можно включить гарантии, техническую поддержку, обучение, страховку, бесплатные образцы, комиссионные и тому подобное — разве все это не имеет стоимости? Однако перевести все это в деньги с ходу не так-то просто. А значит, когда на переговорах речь идет о подобных вещах, можно прогадать. Возможно, что бесплатная доставка товара, за которую вы так боролись на переговорах, давно уже включена в его цену. Впрочем, если вы отнесетесь к такого рода нематериальным деньгам с осторожностью, вы сумеете многое выгадать.

А теперь четыре правила цены, которые необходимо применять на переговорах

Говорите об амплитуде цен. Иногда клиент требует назвать цену непосредственно в начале переговоров. Но никто не требует выкрикивать цифру с бухты-барахты. В ответ на вопрос о стоимости отдыха на Багамах вполне можно выдать следующую тираду: цена слагается из многих составляющих. Срок отдыха, тип отеля, стоимость рейса, дополнительное обслуживание. Таким образом, отдых может стоить от тысячи до двадцати пяти тысяч долларов. После этого уже можно расспрашивать клиента, что конкретно его интересует.

Произносите цену уверенно. Говорите о цене громко, четко и тогда, когда клиент об этом попросит. Даже если вы еще не успели перечислить преимущества товара. Стоит клиенту уловить хотя бы минутное колебание, и он немедленно начнет вас подозревать во всяких нехороших вещах. Например, в попытке им манипулировать. А клиенты (и особенно партнеры) это ох как не любят. Не злоупотребляйте чужим терпением, иначе вместо того чтобы думать о переговорах, клиент все время потратит на попытку разгадать вашу «хитрость». Надо быть гибким, действовать по ситуации.

Не запинайтесь, не растягивайте слова и не говорите скороговоркой, когда вы называете цену. Постарайтесь держать себя в руках и не пересыпать речь словами-паразитами. Все это — признаки неуверенности, которые видны невооруженным глазом.

Скройте отрицательную информацию за положительной. Сравните две фразы: «Этот компьютер стоит тысячу долларов» и «Компьютер с процессором Пентиум-4, монитор с диагональю 17 дюймов, отличные графическая и звуковая карты, в комплект входит CD-ROM и принтер.

Тысяча долларов». Что вам больше нравится? Человеческий мозг не в состоянии уделять равное количество внимания всему, что говорится. Доказано, что лучше всего мы запоминаем первые и последние слова из произнесенной фразы. Именно они производят наибольшее впечатление.

Ясно, что надо делать? Назовите цену, но спрячьте ее между достоинствами товара. Клиент примет цифру к сведению, но сконцентрируется не на ней, а на перечисленных преимуществах. Чего и следовало добиться.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проек

News image

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный о...

Строим отношения

News image

«Один в поле не воин» - данные слова очень хорошо характеризуют строительную отрасль. Это именно та сфера деятельности, где сотрудничество между пар...

Бизнес и государство: Нужен Рузвельт

News image

В последнее время много говорят о партнерстве бизнеса и власти. Бизнес должен стать полноправным партнером власти в реализации идеи модернизации. То...

Как не поссориться с партнером по бизнесу

News image

Шесть советов от гендиректора компании «Авторемонтные системы» Алексея Комиссарова, основанных на личном опыте Урок 1. Бизнес-партнеры. Свой б...

Реклама*

Господдержка:

Чиновники предлагают увеличить поддержку инновационных предприятий

News image

Существующая законодательная база не позволяет государству в полной мере реализовывать поддержку инновационной деятельности, заявил депута...

Грантовая поддержка малого бизнеса — миф или реальность

News image

Государство всячески старается поддержать малый бизнес и предпринимательство. Создаются бизнес-инкубаторы, учреждается грантовая поддержка...

Чем еще государство может помочь бизнесу?

News image

— Тема о поддержке государством малого и среднего бизнеса в последнее время активно муссируется в СМИ, за счет чего и набрала большой вес....

Как добиться успеха:

News image

Бизнес-план: пять шагов к успеху в бизнесе

Роль бизнес-плана в становлении бизнеса переоценить сложно. Это и возможность систематизировать свои мысли, идеи, сложив из них целостную ...

News image

Как сделать бизнес безопасным?

В России принято задумываться, когда уже произошла какая-нибудь неприятность. Многие бизнесмены так и говорят: если бы только заранее знат...

News image

Какие люди определяют успех в бизнесе?

Успешный предприниматель часто видится оптимистом, полным новых идей, гиперактивным и бесконечно любопытным. На самом деле все совсем не т...

Бизнес за рубежом:

News image

Австралия. Бизнес в Австралии. Малый бизнес в Австралии

В последние годы всё больше и больше людей интересуются такой достаточно далёкой страной как Австралия. Кто-то хочет организовать свой биз...

News image

Бизнес в США

Существует немало причин, почему бизнес в США так притягателен для бизнесменов всего мира, а конечно из стран СНГ. Безусловно, внутренний ...

News image

Как открыть торговое представительство на Кубе

Для торговых отношений с Кубой совсем не обязательно открывать представительство в стране, хотя это нередко является привлекательным для т...

Стартап-инвестиции:

News image

Когда стоит открывать свой бизнес

О, эти сладкие два слова -собственный бизнес. Для большей части населения эти слова - это синоним успеха, повод для гордости и хороший дох...

News image

Стартапы, налоги и оборонка

Сегодня в России бурно обсуждаются планы изменения инвестиционного климата, что должно привести к расцвету инновационного предпринимательс...

News image

Начинаем бизнес с определения потребностей

Ни для кого не секрет, что организовывать бизнес надо не с позиции «что я могу предложить рынку», а с позиции «что необходимо». Для опреде...

Курсы валют