Переговоры: Обсуждаем цену

переговоры: обсуждаем цену

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к примеру, мы на моих тренингах проводили ролевые игры, именно сцены, связанные с ценой, всегда оказывались самыми драматичными и эмоциональными.

Тогда же я заметил, что есть люди, способные сбивать цену чисто психологическими методами и идти до победного конца. Но куда больше лентяев, которые скорей готовы уступить, чем спорить. Навык торга надо развивать!

Причем не только во время переговоров. Успешные переговорщики торгуются всегда и везде, даже выходя из дома за пачкой сигарет.

Поддерживая себя таким образом в хорошей форме, они затем и за столом переговоров добиваются успеха. Это характерно и для Германии, и для России, и для Украины, вообще для любой страны.

Правила ценовых бесед

Чаще всего именно ради денежного пунктика переговоры и организуются. При этом участники беседы делают все, чтобы как-то завуалировать щекотливый вопрос. Поймите: цена — это не большая или малая сумма денег, которую клиент вам заплатит. Цена — это то, за что вы, собственно, получаете деньги. Вот и докажите противоположной стороне, что ваш товар своей цены достоин.

Умные продавцы когда клиент указывает на более низкую цену товара у конкурентов, заявляют следующее:

— Дешевое не может быть качественным. Это конкуренты должны работать лучше, а не мы опускаться до их цен.

Перед вами весы. На левой чаше — затраты клиента. На правой чаше — ценность товара. Ваша цель, чтобы ценность перевесила, и еще как! .

— Наши автомобили изготовлены в Японии. Сами понимаете, японцы к качеству относятся серьезно. Модели на любой вкус: от спортивных до огромных шикарных авто. Да что там, мы работаем напрямую с поставщиками, при желании вы можете получить индивидуальную модель!

Среди японских дилеров в России — мы на первом месте!

Разумеется, одними словами ограничиваться нельзя. Аргументы, которые вы примените в борьбе за лучшую цену, должны заготавливаться едва ли не со дня возникновения фирмы. Важно, чтобы о вас знали; знали, чем вы выделяетесь из общей массы фирм. Особый товар, особый сервис, особый персонал, особый имидж наконец.

Определите, в каких областях вы лучше других. Ваша фирма отличается квалифицированным персоналом? Имиджем надежного партнера? Донесите сей радостный факт до клиента. Только врать не стоит. Какой смысл распространяться про отличный сервис, если всем известно, что он у вас ниже среднего? Многие вещи словами не опишешь, клиент сам должен ощутить, насколько они хороши. Он платит не просто за товар.

А за эксклюзивность компании, ее отличие от других. Представителю фирмы, обладающей четкой рыночной позицией, вести переговоры о цене на порядок легче того, кто представляет фирму с неясной репутацией и ничем на рынке не выделяющуюся.

Замечу в скобках, что под словом «цена» очень часто подразумеваются не только деньги. Существует много вещей* которые формально деньгами не являются, но дорогого стоят: проценты, предоплата, разница в курсах валют, бесплатная доставка, упаковка, обслуживание и т. п.

В этот ряд можно включить гарантии, техническую поддержку, обучение, страховку, бесплатные образцы, комиссионные и тому подобное — разве все это не имеет стоимости? Однако перевести все это в деньги с ходу не так-то просто. А значит, когда на переговорах речь идет о подобных вещах, можно прогадать. Возможно, что бесплатная доставка товара, за которую вы так боролись на переговорах, давно уже включена в его цену. Впрочем, если вы отнесетесь к такого рода нематериальным деньгам с осторожностью, вы сумеете многое выгадать.

А теперь четыре правила цены, которые необходимо применять на переговорах

Говорите об амплитуде цен. Иногда клиент требует назвать цену непосредственно в начале переговоров. Но никто не требует выкрикивать цифру с бухты-барахты. В ответ на вопрос о стоимости отдыха на Багамах вполне можно выдать следующую тираду: цена слагается из многих составляющих. Срок отдыха, тип отеля, стоимость рейса, дополнительное обслуживание. Таким образом, отдых может стоить от тысячи до двадцати пяти тысяч долларов. После этого уже можно расспрашивать клиента, что конкретно его интересует.

Произносите цену уверенно. Говорите о цене громко, четко и тогда, когда клиент об этом попросит. Даже если вы еще не успели перечислить преимущества товара. Стоит клиенту уловить хотя бы минутное колебание, и он немедленно начнет вас подозревать во всяких нехороших вещах. Например, в попытке им манипулировать. А клиенты (и особенно партнеры) это ох как не любят. Не злоупотребляйте чужим терпением, иначе вместо того чтобы думать о переговорах, клиент все время потратит на попытку разгадать вашу «хитрость». Надо быть гибким, действовать по ситуации.

Не запинайтесь, не растягивайте слова и не говорите скороговоркой, когда вы называете цену. Постарайтесь держать себя в руках и не пересыпать речь словами-паразитами. Все это — признаки неуверенности, которые видны невооруженным глазом.

Скройте отрицательную информацию за положительной. Сравните две фразы: «Этот компьютер стоит тысячу долларов» и «Компьютер с процессором Пентиум-4, монитор с диагональю 17 дюймов, отличные графическая и звуковая карты, в комплект входит CD-ROM и принтер.

Тысяча долларов». Что вам больше нравится? Человеческий мозг не в состоянии уделять равное количество внимания всему, что говорится. Доказано, что лучше всего мы запоминаем первые и последние слова из произнесенной фразы. Именно они производят наибольшее впечатление.

Ясно, что надо делать? Назовите цену, но спрячьте ее между достоинствами товара. Клиент примет цифру к сведению, но сконцентрируется не на ней, а на перечисленных преимуществах. Чего и следовало добиться.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Скрытые угрозы тесного партнерства

News image

На протяжении десятилетий тесное сотрудничество между компаниями, их поставщиками и клиентами расценивалось как бизнес-стратегия, способная значител...

Переговоры: Ваш личный стиль

News image

Переговоры — процедура сугубо индивидуальная. Поведение человека во время беседы невозможно строго регламентировать. У каждого из нас своя манера об...

СОТРУДНИЧЕСТВО В СЕМЬЕ И В БИЗНЕСЕ

News image

Мой опыт консультирования в бизнесе научил меня обращаться к сути явлений. Какова суть таких явлений, как семья и бизнес? Эти две сферы человеческой...

Переговоры: Обсуждаем цену

News image

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к приме...

Как улучшить отношения с внешними подрядчиками

News image

Советы и рекомендации исполнительного совета директоров информационных служб Когда в апреле 2003 года Джефф О’Хэйр начал свою работу в компании C...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Реклама*

http://center-fest.ru/postreleases/jenskie-futbolkipolo-s-chem-nosit-i-kak-vyibirat/

Господдержка:

Чем еще государство может помочь бизнесу?

News image

— Тема о поддержке государством малого и среднего бизнеса в последнее время активно муссируется в СМИ, за счет чего и набрала большой вес....

Правительство ищет варианты снизить налоги для бизнеса

News image

Правительство РФ думает над тем, как снизить налоговое бремя для малого и среднего бизнеса, которое было увеличено после роста социальных ...

Деловая Россия: “Государственная поддержка — журавль или синица?”

News image

Такова тема “круглого стола”, проведенного “Деловой Россией” в Улан-Удэ. В нем приняли участие представители малого бизнеса, общественных ...

Как добиться успеха:

News image

Нужны ли в бизнесе эмоции?

Вопрос немного странный. Кто-то сразу на него ответит: «Нет, нужен трезвый расчет!» Кто-то засомневается… А я скажу, что эмоциональные про...

News image

Стопроцентного и вечного успеха попросту не бывает

Все без исключения тренеры успеха и бизнеса настаивают на том, что мы всегда должны мыслить позитивно и в любой ситуации видеть только хор...

News image

10 ошибок начинающих предпринимателей

10 советов от Стива Павлина. Вот уже 14 лет я не работаю по найму, и за это время допустил немало глупых ошибок в ведении бизнеса. Мног...

Бизнес за рубежом:

News image

Особенности работы со шведскими бизнесменами

Нехитрый телерекламный слоган, вынесенный в заголовок статьи, достаточно точно отражает суть и значение экономики этой страны в целом. Инт...

News image

Бизнес в Дании

Лет десять назад, когда впервые попал в Данию, друзья меня часто спрашивали: может ли выходец из России наладить там свой маленький бизнес...

News image

БИЗНЕС НА КОСТА-БРАВА

В целом испанское законодательство можно считать благоприятствующим для ведения бизнеса. Упрощение налогового законодательства и государс...

Стартап-инвестиции:

News image

Выбор системы налогообложения при регистрации предприятия

Перед каждым, кто решает заняться собственным бизнесом, встает вопрос – какую систему налогообложения избрать для своей фирмы. Проблема вы...

News image

Открытие нового бизнеса – пять правил

В этой статье я разберу пять правил, которые вы обязательно должны учесть перед началом бизнеса. «Путь в тысячу ли начинается с одного шаг...

News image

Причины начать свое дело в период кризиса

Всегда и везде найдутся люди, которые найдут тысячу и одну причину для того, чтобы подождать, потерпеть, дождаться удобного момента, итак ...

Курсы валют