Переговоры: Обсуждаем цену

переговоры: обсуждаем цену

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к примеру, мы на моих тренингах проводили ролевые игры, именно сцены, связанные с ценой, всегда оказывались самыми драматичными и эмоциональными.

Тогда же я заметил, что есть люди, способные сбивать цену чисто психологическими методами и идти до победного конца. Но куда больше лентяев, которые скорей готовы уступить, чем спорить. Навык торга надо развивать!

Причем не только во время переговоров. Успешные переговорщики торгуются всегда и везде, даже выходя из дома за пачкой сигарет.

Поддерживая себя таким образом в хорошей форме, они затем и за столом переговоров добиваются успеха. Это характерно и для Германии, и для России, и для Украины, вообще для любой страны.

Правила ценовых бесед

Чаще всего именно ради денежного пунктика переговоры и организуются. При этом участники беседы делают все, чтобы как-то завуалировать щекотливый вопрос. Поймите: цена — это не большая или малая сумма денег, которую клиент вам заплатит. Цена — это то, за что вы, собственно, получаете деньги. Вот и докажите противоположной стороне, что ваш товар своей цены достоин.

Умные продавцы когда клиент указывает на более низкую цену товара у конкурентов, заявляют следующее:

— Дешевое не может быть качественным. Это конкуренты должны работать лучше, а не мы опускаться до их цен.

Перед вами весы. На левой чаше — затраты клиента. На правой чаше — ценность товара. Ваша цель, чтобы ценность перевесила, и еще как! .

— Наши автомобили изготовлены в Японии. Сами понимаете, японцы к качеству относятся серьезно. Модели на любой вкус: от спортивных до огромных шикарных авто. Да что там, мы работаем напрямую с поставщиками, при желании вы можете получить индивидуальную модель!

Среди японских дилеров в России — мы на первом месте!

Разумеется, одними словами ограничиваться нельзя. Аргументы, которые вы примените в борьбе за лучшую цену, должны заготавливаться едва ли не со дня возникновения фирмы. Важно, чтобы о вас знали; знали, чем вы выделяетесь из общей массы фирм. Особый товар, особый сервис, особый персонал, особый имидж наконец.

Определите, в каких областях вы лучше других. Ваша фирма отличается квалифицированным персоналом? Имиджем надежного партнера? Донесите сей радостный факт до клиента. Только врать не стоит. Какой смысл распространяться про отличный сервис, если всем известно, что он у вас ниже среднего? Многие вещи словами не опишешь, клиент сам должен ощутить, насколько они хороши. Он платит не просто за товар.

А за эксклюзивность компании, ее отличие от других. Представителю фирмы, обладающей четкой рыночной позицией, вести переговоры о цене на порядок легче того, кто представляет фирму с неясной репутацией и ничем на рынке не выделяющуюся.

Замечу в скобках, что под словом «цена» очень часто подразумеваются не только деньги. Существует много вещей* которые формально деньгами не являются, но дорогого стоят: проценты, предоплата, разница в курсах валют, бесплатная доставка, упаковка, обслуживание и т. п.

В этот ряд можно включить гарантии, техническую поддержку, обучение, страховку, бесплатные образцы, комиссионные и тому подобное — разве все это не имеет стоимости? Однако перевести все это в деньги с ходу не так-то просто. А значит, когда на переговорах речь идет о подобных вещах, можно прогадать. Возможно, что бесплатная доставка товара, за которую вы так боролись на переговорах, давно уже включена в его цену. Впрочем, если вы отнесетесь к такого рода нематериальным деньгам с осторожностью, вы сумеете многое выгадать.

А теперь четыре правила цены, которые необходимо применять на переговорах

Говорите об амплитуде цен. Иногда клиент требует назвать цену непосредственно в начале переговоров. Но никто не требует выкрикивать цифру с бухты-барахты. В ответ на вопрос о стоимости отдыха на Багамах вполне можно выдать следующую тираду: цена слагается из многих составляющих. Срок отдыха, тип отеля, стоимость рейса, дополнительное обслуживание. Таким образом, отдых может стоить от тысячи до двадцати пяти тысяч долларов. После этого уже можно расспрашивать клиента, что конкретно его интересует.

Произносите цену уверенно. Говорите о цене громко, четко и тогда, когда клиент об этом попросит. Даже если вы еще не успели перечислить преимущества товара. Стоит клиенту уловить хотя бы минутное колебание, и он немедленно начнет вас подозревать во всяких нехороших вещах. Например, в попытке им манипулировать. А клиенты (и особенно партнеры) это ох как не любят. Не злоупотребляйте чужим терпением, иначе вместо того чтобы думать о переговорах, клиент все время потратит на попытку разгадать вашу «хитрость». Надо быть гибким, действовать по ситуации.

Не запинайтесь, не растягивайте слова и не говорите скороговоркой, когда вы называете цену. Постарайтесь держать себя в руках и не пересыпать речь словами-паразитами. Все это — признаки неуверенности, которые видны невооруженным глазом.

Скройте отрицательную информацию за положительной. Сравните две фразы: «Этот компьютер стоит тысячу долларов» и «Компьютер с процессором Пентиум-4, монитор с диагональю 17 дюймов, отличные графическая и звуковая карты, в комплект входит CD-ROM и принтер.

Тысяча долларов». Что вам больше нравится? Человеческий мозг не в состоянии уделять равное количество внимания всему, что говорится. Доказано, что лучше всего мы запоминаем первые и последние слова из произнесенной фразы. Именно они производят наибольшее впечатление.

Ясно, что надо делать? Назовите цену, но спрячьте ее между достоинствами товара. Клиент примет цифру к сведению, но сконцентрируется не на ней, а на перечисленных преимуществах. Чего и следовало добиться.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах

News image

Его можно рассматривать как: - составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство); - элемент взаимоотношений между гос...

Д. Медведев: 10 мер по улучшению инвестклимата

News image

Президент России Дмитрий Медведев поручил Правительству подготовить предложения по возможному механизму снижения обязательных страховых взносов с 1 ...

Как просто инвестору превратиться в успешного инвестора? Три прав

News image

Хочу поделиться несколькими своими наблюдениями, которые я сделал за свою 17-летнюю историю отношений с ценными бумагами. А начинал я свое знакомств...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Стратегические союзы: партнерство во имя процветания

News image

Компании, пытаясь найти этот двигатель, или акселератор, как еще принято его называть, тратят огромное количество денег, много энергии и времени. И ...

Пять главных причин смерти бизнес - партнерства

News image

На эту статью меня вдохновила весьма тривиальная для бизнеса ситуация, свидетельницей которой я недавно стала - крушение делового тандема. Вчерашние...

Реклама*

Господдержка:

Поддержка государства повысит привлекательность арендного сегмента для

News image

7 апреля 2011 года Минрегион представил проект строительства доходных домов в российских регионах. Предполагается, что к 2020 году доля ар...

Достучаться до небес

News image

На развивающемся российском рынке купли-продажи малого и среднего бизнеса все еще обнаруживается множество нерешенных проблем. Список «про...

Упрощённые режимы налогообложения и бухгалтерского учёта малым и средн

News image

Существуют некоторые особенности ведения бухгалтерского учёта, которые зависят от размера индивидуального предприятия. Итак, если вы ве...

Как добиться успеха:

News image

Советы начинающим бизнесменам

Начать бизнес – сложно, развивать его еще сложнее. Мы постарались сделать для вас маленькую памятку дляначинающих бизнесменов. Вы четко...

News image

Бизнес: из чего он состоит? Из мелочей!

Всем нам приходилось ходить либо по продуктовому рынку, либо в торговом центре со множеством однотипных павильончиков (магазинов, бутиков)...

News image

Успех бизнеса: не позволяйте неудачам управлять собою

Для того, кто надеялся на успех, ждал его, добивался, отсутствие желаемого результата нередко представляется вопиющей несправедливостью. И...

Бизнес за рубежом:

News image

Респектабельная Азия: открытие бизнеса в Гонконге

Специальный административный район Гонконг Китайской Народной Республики настолько пришелся по душе украинским бизнесменам, что в прошлом ...

News image

Свой инвестиционный бизнес в Великобритании

Иностранные компании, планирующие осуществлять инвестиционный бизнес в Соединенном Королевстве, имеют три альтернативы: 1. Учреждение а...

News image

Малый бизнес за рубежом

В Евросоюзе более половины общего оборота прибыли и добавленной стоимости дают как раз предприятия малого и среднего бизнеса, которых там ...

Стартап-инвестиции:

News image

10 мифов о работе на себя

1. Люди, работающие на себя, работают по-настоящему много Многие работающие на себя люди работают больше, чем служащие. Некоторые получ...

News image

Причины начать свое дело в период кризиса

Всегда и везде найдутся люди, которые найдут тысячу и одну причину для того, чтобы подождать, потерпеть, дождаться удобного момента, итак ...

News image

Как «раскрутить» рекламное агентство? Секреты успеха в рекламном бизнесе

Один блестящий, золотой клиент может сделать рекламное агентство известным, богатым и успешным. Именно поэтому для них, как ни для кого ...

Курсы валют