Переговоры: Обсуждаем цену

переговоры: обсуждаем цену

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к примеру, мы на моих тренингах проводили ролевые игры, именно сцены, связанные с ценой, всегда оказывались самыми драматичными и эмоциональными.

Тогда же я заметил, что есть люди, способные сбивать цену чисто психологическими методами и идти до победного конца. Но куда больше лентяев, которые скорей готовы уступить, чем спорить. Навык торга надо развивать!

Причем не только во время переговоров. Успешные переговорщики торгуются всегда и везде, даже выходя из дома за пачкой сигарет.

Поддерживая себя таким образом в хорошей форме, они затем и за столом переговоров добиваются успеха. Это характерно и для Германии, и для России, и для Украины, вообще для любой страны.

Правила ценовых бесед

Чаще всего именно ради денежного пунктика переговоры и организуются. При этом участники беседы делают все, чтобы как-то завуалировать щекотливый вопрос. Поймите: цена — это не большая или малая сумма денег, которую клиент вам заплатит. Цена — это то, за что вы, собственно, получаете деньги. Вот и докажите противоположной стороне, что ваш товар своей цены достоин.

Умные продавцы когда клиент указывает на более низкую цену товара у конкурентов, заявляют следующее:

— Дешевое не может быть качественным. Это конкуренты должны работать лучше, а не мы опускаться до их цен.

Перед вами весы. На левой чаше — затраты клиента. На правой чаше — ценность товара. Ваша цель, чтобы ценность перевесила, и еще как! .

— Наши автомобили изготовлены в Японии. Сами понимаете, японцы к качеству относятся серьезно. Модели на любой вкус: от спортивных до огромных шикарных авто. Да что там, мы работаем напрямую с поставщиками, при желании вы можете получить индивидуальную модель!

Среди японских дилеров в России — мы на первом месте!

Разумеется, одними словами ограничиваться нельзя. Аргументы, которые вы примените в борьбе за лучшую цену, должны заготавливаться едва ли не со дня возникновения фирмы. Важно, чтобы о вас знали; знали, чем вы выделяетесь из общей массы фирм. Особый товар, особый сервис, особый персонал, особый имидж наконец.

Определите, в каких областях вы лучше других. Ваша фирма отличается квалифицированным персоналом? Имиджем надежного партнера? Донесите сей радостный факт до клиента. Только врать не стоит. Какой смысл распространяться про отличный сервис, если всем известно, что он у вас ниже среднего? Многие вещи словами не опишешь, клиент сам должен ощутить, насколько они хороши. Он платит не просто за товар.

А за эксклюзивность компании, ее отличие от других. Представителю фирмы, обладающей четкой рыночной позицией, вести переговоры о цене на порядок легче того, кто представляет фирму с неясной репутацией и ничем на рынке не выделяющуюся.

Замечу в скобках, что под словом «цена» очень часто подразумеваются не только деньги. Существует много вещей* которые формально деньгами не являются, но дорогого стоят: проценты, предоплата, разница в курсах валют, бесплатная доставка, упаковка, обслуживание и т. п.

В этот ряд можно включить гарантии, техническую поддержку, обучение, страховку, бесплатные образцы, комиссионные и тому подобное — разве все это не имеет стоимости? Однако перевести все это в деньги с ходу не так-то просто. А значит, когда на переговорах речь идет о подобных вещах, можно прогадать. Возможно, что бесплатная доставка товара, за которую вы так боролись на переговорах, давно уже включена в его цену. Впрочем, если вы отнесетесь к такого рода нематериальным деньгам с осторожностью, вы сумеете многое выгадать.

А теперь четыре правила цены, которые необходимо применять на переговорах

Говорите об амплитуде цен. Иногда клиент требует назвать цену непосредственно в начале переговоров. Но никто не требует выкрикивать цифру с бухты-барахты. В ответ на вопрос о стоимости отдыха на Багамах вполне можно выдать следующую тираду: цена слагается из многих составляющих. Срок отдыха, тип отеля, стоимость рейса, дополнительное обслуживание. Таким образом, отдых может стоить от тысячи до двадцати пяти тысяч долларов. После этого уже можно расспрашивать клиента, что конкретно его интересует.

Произносите цену уверенно. Говорите о цене громко, четко и тогда, когда клиент об этом попросит. Даже если вы еще не успели перечислить преимущества товара. Стоит клиенту уловить хотя бы минутное колебание, и он немедленно начнет вас подозревать во всяких нехороших вещах. Например, в попытке им манипулировать. А клиенты (и особенно партнеры) это ох как не любят. Не злоупотребляйте чужим терпением, иначе вместо того чтобы думать о переговорах, клиент все время потратит на попытку разгадать вашу «хитрость». Надо быть гибким, действовать по ситуации.

Не запинайтесь, не растягивайте слова и не говорите скороговоркой, когда вы называете цену. Постарайтесь держать себя в руках и не пересыпать речь словами-паразитами. Все это — признаки неуверенности, которые видны невооруженным глазом.

Скройте отрицательную информацию за положительной. Сравните две фразы: «Этот компьютер стоит тысячу долларов» и «Компьютер с процессором Пентиум-4, монитор с диагональю 17 дюймов, отличные графическая и звуковая карты, в комплект входит CD-ROM и принтер.

Тысяча долларов». Что вам больше нравится? Человеческий мозг не в состоянии уделять равное количество внимания всему, что говорится. Доказано, что лучше всего мы запоминаем первые и последние слова из произнесенной фразы. Именно они производят наибольшее впечатление.

Ясно, что надо делать? Назовите цену, но спрячьте ее между достоинствами товара. Клиент примет цифру к сведению, но сконцентрируется не на ней, а на перечисленных преимуществах. Чего и следовало добиться.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Переговоры: Установление контакта

News image

Начало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. Задачи этапа: - наладить контакт с собеседником; - создать приятную, располаг...

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проек

News image

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный о...

Дилерство, Партнерство и Сотрудничество. Один из лучших способов

News image

Дилерство. Партнерство. Сотрудничество. Это несомненно один из лучших способов начать свое дело

Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах

News image

Его можно рассматривать как: - составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство); - элемент взаимоотношений между гос...

Как найти партнера по бизнесу?

News image

Деловые партнеры – кто они? Деловой партнер – термин, используемый для обозначения компании (предпринимателя), с которой другая компания вступила...

Стоит ли строить бизнес с родственниками?

News image

На вопрос ответили: владелец компании «Сорокинструмент» Илья Сорокин, владелец компании «Свечной двор» Ирина Крамаренко, владелец сети фаст-фуда «Те...

Реклама*

http://center-fest.ru/postreleases/jenskie-futbolkipolo-s-chem-nosit-i-kak-vyibirat/

Господдержка:

Финансовая помощь малому бизнесу

News image

В начале своего бизнеса многие начинающие индивидуальные предприниматели получаютфинансовую помощь от государства. Как получить денежную к...

Упрощённые режимы налогообложения и бухгалтерского учёта малым и средн

News image

Существуют некоторые особенности ведения бухгалтерского учёта, которые зависят от размера индивидуального предприятия. Итак, если вы ве...

ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ФОНДА KAUFFMAN FOUNDATION РОБЕРТ ЛИТОН УТВЕРЖДАЕТ, ЧТО

News image

Свою точку зрения на развитие американской экономики Роберт Литон высказывает в недавно опубликованном докладе «Фирмы на миллиард долларов...

Как добиться успеха:

News image

Какими качествами должен обладать настоящий предприниматель. Портрет современного предпринимателя

Термин 'предприниматель' часто употребляется как полный синоним слова 'бизнесмен', то есть он рассматривается как та самая ключевая фигура...

News image

Начинающему бизнес: советы не постороннего

Научиться вести бизнес сложно. Нужен конкретный жизненный опыт, а не умозрительные советы. Проще всего бросить человека в воду, а потом он...

News image

Советы начинающим бизнесменам

Начать бизнес – сложно, развивать его еще сложнее. Мы постарались сделать для вас маленькую памятку дляначинающих бизнесменов. Вы четко...

Бизнес за рубежом:

News image

Сент-Китс и Невис — маленькая страна с большими амбициями

Сент-Китс и Невис — самое маленькое государство западного полушария, расположенное в восточной части Карибского моря. Тем не менее, это...

News image

Как открыть бизнес в Мексике

Виды регистрируемых предприятий Законодательство Мексики позволяет регистрацию в стране предприятий следующих организационно – правовых...

News image

Бизнес в Ливане: маленькая страна больших возможностей

Наверняка, услышав слово «Ливан», кто-то отыщет на карте крошечный клочок земли в Восточном Средиземноморье (200 км с севера на юг и прибл...

Стартап-инвестиции:

News image

Открытие нового бизнеса – пять правил

В этой статье я разберу пять правил, которые вы обязательно должны учесть перед началом бизнеса. «Путь в тысячу ли начинается с одного шаг...

News image

Где взять финансы для старта собственного дела

Достаточно ли у вас денег для открытия собственного дела - один из первых вопросов, который необходимо решить, прежде чем окунуться в бизн...

News image

Советы бизнес-стартаперам от Гая Кавасаки

Гай Кавасаки – дипломированный психолог, один из первых работников компании Apple Computer, ответственный за маркетинг компьютера Macintos...

Курсы валют