Переговоры: Обсуждаем цену

переговоры: обсуждаем цену

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к примеру, мы на моих тренингах проводили ролевые игры, именно сцены, связанные с ценой, всегда оказывались самыми драматичными и эмоциональными.

Тогда же я заметил, что есть люди, способные сбивать цену чисто психологическими методами и идти до победного конца. Но куда больше лентяев, которые скорей готовы уступить, чем спорить. Навык торга надо развивать!

Причем не только во время переговоров. Успешные переговорщики торгуются всегда и везде, даже выходя из дома за пачкой сигарет.

Поддерживая себя таким образом в хорошей форме, они затем и за столом переговоров добиваются успеха. Это характерно и для Германии, и для России, и для Украины, вообще для любой страны.

Правила ценовых бесед

Чаще всего именно ради денежного пунктика переговоры и организуются. При этом участники беседы делают все, чтобы как-то завуалировать щекотливый вопрос. Поймите: цена — это не большая или малая сумма денег, которую клиент вам заплатит. Цена — это то, за что вы, собственно, получаете деньги. Вот и докажите противоположной стороне, что ваш товар своей цены достоин.

Умные продавцы когда клиент указывает на более низкую цену товара у конкурентов, заявляют следующее:

— Дешевое не может быть качественным. Это конкуренты должны работать лучше, а не мы опускаться до их цен.

Перед вами весы. На левой чаше — затраты клиента. На правой чаше — ценность товара. Ваша цель, чтобы ценность перевесила, и еще как! .

— Наши автомобили изготовлены в Японии. Сами понимаете, японцы к качеству относятся серьезно. Модели на любой вкус: от спортивных до огромных шикарных авто. Да что там, мы работаем напрямую с поставщиками, при желании вы можете получить индивидуальную модель!

Среди японских дилеров в России — мы на первом месте!

Разумеется, одними словами ограничиваться нельзя. Аргументы, которые вы примените в борьбе за лучшую цену, должны заготавливаться едва ли не со дня возникновения фирмы. Важно, чтобы о вас знали; знали, чем вы выделяетесь из общей массы фирм. Особый товар, особый сервис, особый персонал, особый имидж наконец.

Определите, в каких областях вы лучше других. Ваша фирма отличается квалифицированным персоналом? Имиджем надежного партнера? Донесите сей радостный факт до клиента. Только врать не стоит. Какой смысл распространяться про отличный сервис, если всем известно, что он у вас ниже среднего? Многие вещи словами не опишешь, клиент сам должен ощутить, насколько они хороши. Он платит не просто за товар.

А за эксклюзивность компании, ее отличие от других. Представителю фирмы, обладающей четкой рыночной позицией, вести переговоры о цене на порядок легче того, кто представляет фирму с неясной репутацией и ничем на рынке не выделяющуюся.

Замечу в скобках, что под словом «цена» очень часто подразумеваются не только деньги. Существует много вещей* которые формально деньгами не являются, но дорогого стоят: проценты, предоплата, разница в курсах валют, бесплатная доставка, упаковка, обслуживание и т. п.

В этот ряд можно включить гарантии, техническую поддержку, обучение, страховку, бесплатные образцы, комиссионные и тому подобное — разве все это не имеет стоимости? Однако перевести все это в деньги с ходу не так-то просто. А значит, когда на переговорах речь идет о подобных вещах, можно прогадать. Возможно, что бесплатная доставка товара, за которую вы так боролись на переговорах, давно уже включена в его цену. Впрочем, если вы отнесетесь к такого рода нематериальным деньгам с осторожностью, вы сумеете многое выгадать.

А теперь четыре правила цены, которые необходимо применять на переговорах

Говорите об амплитуде цен. Иногда клиент требует назвать цену непосредственно в начале переговоров. Но никто не требует выкрикивать цифру с бухты-барахты. В ответ на вопрос о стоимости отдыха на Багамах вполне можно выдать следующую тираду: цена слагается из многих составляющих. Срок отдыха, тип отеля, стоимость рейса, дополнительное обслуживание. Таким образом, отдых может стоить от тысячи до двадцати пяти тысяч долларов. После этого уже можно расспрашивать клиента, что конкретно его интересует.

Произносите цену уверенно. Говорите о цене громко, четко и тогда, когда клиент об этом попросит. Даже если вы еще не успели перечислить преимущества товара. Стоит клиенту уловить хотя бы минутное колебание, и он немедленно начнет вас подозревать во всяких нехороших вещах. Например, в попытке им манипулировать. А клиенты (и особенно партнеры) это ох как не любят. Не злоупотребляйте чужим терпением, иначе вместо того чтобы думать о переговорах, клиент все время потратит на попытку разгадать вашу «хитрость». Надо быть гибким, действовать по ситуации.

Не запинайтесь, не растягивайте слова и не говорите скороговоркой, когда вы называете цену. Постарайтесь держать себя в руках и не пересыпать речь словами-паразитами. Все это — признаки неуверенности, которые видны невооруженным глазом.

Скройте отрицательную информацию за положительной. Сравните две фразы: «Этот компьютер стоит тысячу долларов» и «Компьютер с процессором Пентиум-4, монитор с диагональю 17 дюймов, отличные графическая и звуковая карты, в комплект входит CD-ROM и принтер.

Тысяча долларов». Что вам больше нравится? Человеческий мозг не в состоянии уделять равное количество внимания всему, что говорится. Доказано, что лучше всего мы запоминаем первые и последние слова из произнесенной фразы. Именно они производят наибольшее впечатление.

Ясно, что надо делать? Назовите цену, но спрячьте ее между достоинствами товара. Клиент примет цифру к сведению, но сконцентрируется не на ней, а на перечисленных преимуществах. Чего и следовало добиться.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Переговоры: Обсуждаем цену

News image

Ни один вопрос, который выносится на переговоры, не вызывает такого опасения и смущения, как элементарнейшая цена услуги или продукта. Если, к приме...

Стоит ли строить бизнес с родственниками?

News image

На вопрос ответили: владелец компании «Сорокинструмент» Илья Сорокин, владелец компании «Свечной двор» Ирина Крамаренко, владелец сети фаст-фуда «Те...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проек

News image

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный о...

Куда поставить стул, чтобы не сесть в лужу, во время переговоров

News image

Переговоры – занятие весьма ответственное. И даже не так важно, какого уровня эти переговоры, важно – добиться в них успеха. Одним из важных элемент...

Переговоры: Установление контакта

News image

Начало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. Задачи этапа: - наладить контакт с собеседником; - создать приятную, располаг...

Реклама*

http://center-fest.ru/postreleases/jenskie-futbolkipolo-s-chem-nosit-i-kak-vyibirat/

Господдержка:

Роль налогов в поддержке и стимулировании предпринимательской деятельн

News image

Налоговая система – один из главных элементов рыночной экономики. Она выступает главным инструментом воздействия государства на развитие х...

Достучаться до небес

News image

На развивающемся российском рынке купли-продажи малого и среднего бизнеса все еще обнаруживается множество нерешенных проблем. Список «про...

ОПОРА реализует новый проект по информационной поддержке малого бизнес

News image

Комитет по социальному развитию и трудовым отношениям ОПОРЫ РОССИИ заявил о планируемом запуске нового, информационно-образовательного про...

Как добиться успеха:

News image

Успешным может быть каждый, талант ни при чем

Если вы думаете, что успешным может стать только талантливый человек, то вы заблуждаетесь. Успешным может быть каждый! В книге Джеффа К...

News image

Бизнес-план: пять шагов к успеху в бизнесе

Роль бизнес-плана в становлении бизнеса переоценить сложно. Это и возможность систематизировать свои мысли, идеи, сложив из них целостную ...

News image

Стопроцентного и вечного успеха попросту не бывает

Все без исключения тренеры успеха и бизнеса настаивают на том, что мы всегда должны мыслить позитивно и в любой ситуации видеть только хор...

Бизнес за рубежом:

News image

Что такое оффшорные фонды?

Для того чтобы максимально диверсифицировать ваш инвестиционный портфель, рекомендуется вкладывать деньги в оффшорные фонды, большинство и...

News image

Предпринимательство по-египетски

Малые фирмы Арабской Республики Египет процветают за счет прекрасных глаз местных мужчин, денег русских женщин и переводов эмигрантов. При...

News image

Сент-Китс и Невис — маленькая страна с большими амбициями

Сент-Китс и Невис — самое маленькое государство западного полушария, расположенное в восточной части Карибского моря. Тем не менее, это...

Стартап-инвестиции:

News image

11 успешных техник как быстро, легко и эффективно развалить свой собственный бизнес

Краткое пособие для владельцев малых и средних предприятий. Очень внимательно изучите и активно применяйте! И так, начинаем наш урок...

News image

Когда стоит открывать свой бизнес

О, эти сладкие два слова -собственный бизнес. Для большей части населения эти слова - это синоним успеха, повод для гордости и хороший дох...

News image

Прыгнуть в пропасть, или как начать успешный бизнес

Предлагаю несколько золотых правил успешного бизнесмена. Думаю, такие советы значат больше, чем дарение денег. Без настоящих знаний многие...

Курсы валют