Секрет успешных переговоров в их искренности

секрет успешных переговоров в их искренности

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их результатов порой зависит не только получение выгодных контрактов,но и прибыль компании, а иногда — и ее репутация на рынке. О том, как правильно вести переговоры, научиться разговаривать с оппонентом на одном языке, а также о том, существуют ли универсальные алгоритмы достижения выгодных решений, рассказывает директор филиала компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в Красноярском крае Людмила Федорова.

Когда мы тратим время на планирование, его становится больше

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходимо планировать. Такой план обыч но состоит из двух блоков. При подготовке первого нужно постараться собрать максимум информации о противоположной стороне, для того чтобы понять, что именно хочет получить партнер в итоге, почему он хочет добиться именно такого результата и каковы могут быть для него альтернативные варианты разрешения ситуации. Также важно понять, с кем еще сотрудничает ваш контра гент, каковы его профессиональ ные и личные интересы. При наличии такой развернутой информации можно выстроить беседу конструктивно и быстро прийти к выгодному результату. Это происходит потому, что когда ты имеешь четкое представление о другой стороне, сразу становится понят но, что ты можешь ей предложить. В итоге блок должен включать в себя все условия и требования противоположной стороны, а так же наши пожелания относительно исхода встречи.

В моей работе очень много разных переговоров, и я всегда стараюсь их планировать. Сейчас мне уже не приходится тратить на это массу времени, так как за плечами есть определенный опыт, и мне не приходится сидеть часами над разными пунктами и блоками.

Однако если возникает необходимость провести спонтанные переговоры, я не отказываюсь от этого и стараюсь всегда найти возможность, время, чтобы встретиться с человеком и выслушать его.

Второй блок плана переговоров представляет собой описание тех аргументов, которые необхо димо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы добиться цели. Для его подготовки необходимо четко определить, что мы можем предложить сопер нику, на какие уступки можем пой ти и почему решение, которое будет выгодно нам, является выгодным и для него. Лучше всего, когда у каждой стороны перед переговорами сформулированы конечные цели. Однако если ваш собеседник этого не сделал или в ходе переговоров запутался в своих целях, нужно будет помочь ему разобраться, задавая ему вопросы и приводя различные аргументы. Только в этом случае вы сможете прийти к логическому завершению переговоров.

Если предмет переговоров касается каких то технологических аспектов или оборудования, мы тщательно готовим и фиксируем свои конкретные предложения, подготавливаем соответству ющие пакеты документов, экспертные мнения по правовым или техническим вопросам.

Выбирая место проведения пе реговоров, учитывайте — если для собеседника важно, чтобы переговоры проходили на его территории, то лучше их там и провести. Гибкость и мобильность в таких вопросах помогает обеспечивать успех переговоров. Побольшому счету чаще всего в вопросах выбора места необходимо ориентироваться на партнера.

Изучать, изучать и еще раз изучать

Получение информации обо всех сферах интересов партнера необходимо для того, чтобы конструктивно выстроить с ним диалог, говорить на его языке. Собеседнику всегда приятно, когда вы интересуетесь тем, что волнует его. Если не принимать во внимание этот факт или не придать ему должного значения, переговоры могут с треском провалиться. Если анализировать то, как собеседник формулирует различные утверждения, сразу становится понятно, принимает ли решение он сам или это будет делать кто-то другой.

В последнем случае, как правило, человек озвучивает, что ему необходимо посоветоваться с кем-то еще, прежде чем вынести окончательный вердикт. Однако иногда встречаются такие люди, которые говорят, что самостоятельно принимают решения, тогда как на самом деле не обладают соответствующими полномочиями. В таких ситуациях, особенно если уже достигнуты первоначальные договоренности, нужно запросить дополнительную информацию о человеке в компании, встретиться не только с ним, но и с его коллегами. Как правило, при встрече с двумя-тремя людьми становится понятна иерархия в компании и распределение обязанностей между ее сотрудниками.

Зачастую у собственников и топ-менеджеров бывает разное видение ситуации. Собственника часто может интересовать прибыль здесь и сейчас или, наоборот, перспективы развития компании. Для топ-менеджера важнейшее значение имеет участь сотрудников компании и обязательства перед клиентами. В связи с этим «простор» для ваших аргументов в переговорах с топ-менеджерами гораздо шире. Однако многое зависит от личности самого партнера по переговорам.

Иногда сами собственники выполняют функции руководителей компании и их тоже интересует влияние на подчиненных, клиентов и другие аспекты проекта. Запрашивать у человека информацию о его должности, полномочиях можно и во время переговоров. Руководствуясь собственным опытом, могу сказать, что на вопросы о занимаемой позиции в компании, круге обязанностей, сфере деятельности, ключевых показателях бизнеса и профессиональных ориентирах мне ни разу не отказали в ответах. Напротив, с горящими глазами и живым интересом люди рассказывают о своей деятельности, задачах и полномочиях. Если человек говорит уклончивыми фразами: «может быть», «возможно»… значит он пока не принял окончательного решения относительно исхода переговоров либо принял отрицательное решение, но пока не готов озвучить его в силу каких-то ограничений или обстоятельств. В таких случаях важно выстроить диалог так, чтобы услышать аргументы человека, задать вспомогательные вопросы, ответив на которые, оппонент пояснит свою позицию, и исходя из этого можно будет прийти к выгодному вам решению, которое при этом не ущемляет права собеседника, его интересы и желания.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Как просто инвестору превратиться в успешного инвестора? Три прав

News image

Хочу поделиться несколькими своими наблюдениями, которые я сделал за свою 17-летнюю историю отношений с ценными бумагами. А начинал я свое знакомств...

Куда поставить стул, чтобы не сесть в лужу, во время переговоров

News image

Переговоры – занятие весьма ответственное. И даже не так важно, какого уровня эти переговоры, важно – добиться в них успеха. Одним из важных элемент...

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество

News image

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество в целях улучшения инвестклимата 4 апреля состоялось подписание соглашение о сотру...

Переговоры: Ваш личный стиль

News image

Переговоры — процедура сугубо индивидуальная. Поведение человека во время беседы невозможно строго регламентировать. У каждого из нас своя манера об...

СОТРУДНИЧЕСТВО В СЕМЬЕ И В БИЗНЕСЕ

News image

Мой опыт консультирования в бизнесе научил меня обращаться к сути явлений. Какова суть таких явлений, как семья и бизнес? Эти две сферы человеческой...

Как найти партнера по бизнесу?

News image

Деловые партнеры – кто они? Деловой партнер – термин, используемый для обозначения компании (предпринимателя), с которой другая компания вступила...

Реклама*

Господдержка:

Правительство ищет варианты снизить налоги для бизнеса

News image

Правительство РФ думает над тем, как снизить налоговое бремя для малого и среднего бизнеса, которое было увеличено после роста социальных ...

Защита прав предпринимателей

News image

Закон определяет как права, так и обязанности любого гражданина, в том числе и предпринимателя. И с целью оценки того, как исполняются обя...

Всемирный банк готов выделить средства на развитие малого бизнеса в Ро

News image

Анатолий Аксаков рассказал об итогах поездки в Америку делегации российских банкиров. Серия встреч и переговоров в Вашингтоне по актуальны...

Как добиться успеха:

News image

Советы для предпринимателя

Один из предпринимателей, который предпочел остаться анонимом решил раскрыть секреты своего успеха в бизнесе. Советы предпринимателя по от...

News image

Побеждает креативный бизнес

Предпринимателю решать, должен ли его бизнес быть «креативным». Но тенденции сегодняшнего дня очевидны: если амбиции не удовлетворяются ро...

News image

«Маршевый двигатель» вашего бизнеса или как вызвать взрыв идей в своей голове?

Сегодня мне бы хотелось поговорить с вами о тех «чудесах», которые происходят с человеком, после того как он начинает свой бизнес, и котор...

Бизнес за рубежом:

News image

Малый бизнес в Европе

Малый бизнес в Европе составляет основу социально-экономического развития ЕС. В Евросоюзе насчитывается свыше 20 миллионов предприятий мал...

News image

Преимущества работы в Китае для российского бизнеса

В этом номере директор представительства компании Solo consulting в Гуанчжоу Чжу Юнмин рассказывает о том, сохранились ли выгоды работы в ...

News image

ОФФШОРНАЯ ЗОНА КАНАРСКИХ ОСТРОВОВ

Особый экономический и налоговый режим (ЭНР) имеет автономное сообщество Канарских островов. Канарский ЭНР обусловлен следующими факторами...

Стартап-инвестиции:

News image

Прыгнуть в пропасть, или как начать успешный бизнес

Предлагаю несколько золотых правил успешного бизнесмена. Думаю, такие советы значат больше, чем дарение денег. Без настоящих знаний многие...

News image

Как строить свой бизнес. Начало

Создание собственного бизнеса – тернистый и нелегкий путь. На такой серьезный шаг отважится далеко не каждый, и это вполне объяснимо: собс...

News image

Перестаньте спрашивать, как начать свой бизнес!

Когда-то мне казалось, что мне не хватает каких-то секретных знаний относительно того,как же можно открыть бизнес. Что я стою на месте из-...

Курсы валют