Секрет успешных переговоров в их искренности

секрет успешных переговоров в их искренности

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их результатов порой зависит не только получение выгодных контрактов,но и прибыль компании, а иногда — и ее репутация на рынке. О том, как правильно вести переговоры, научиться разговаривать с оппонентом на одном языке, а также о том, существуют ли универсальные алгоритмы достижения выгодных решений, рассказывает директор филиала компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в Красноярском крае Людмила Федорова.

Когда мы тратим время на планирование, его становится больше

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходимо планировать. Такой план обыч но состоит из двух блоков. При подготовке первого нужно постараться собрать максимум информации о противоположной стороне, для того чтобы понять, что именно хочет получить партнер в итоге, почему он хочет добиться именно такого результата и каковы могут быть для него альтернативные варианты разрешения ситуации. Также важно понять, с кем еще сотрудничает ваш контра гент, каковы его профессиональ ные и личные интересы. При наличии такой развернутой информации можно выстроить беседу конструктивно и быстро прийти к выгодному результату. Это происходит потому, что когда ты имеешь четкое представление о другой стороне, сразу становится понят но, что ты можешь ей предложить. В итоге блок должен включать в себя все условия и требования противоположной стороны, а так же наши пожелания относительно исхода встречи.

В моей работе очень много разных переговоров, и я всегда стараюсь их планировать. Сейчас мне уже не приходится тратить на это массу времени, так как за плечами есть определенный опыт, и мне не приходится сидеть часами над разными пунктами и блоками.

Однако если возникает необходимость провести спонтанные переговоры, я не отказываюсь от этого и стараюсь всегда найти возможность, время, чтобы встретиться с человеком и выслушать его.

Второй блок плана переговоров представляет собой описание тех аргументов, которые необхо димо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы добиться цели. Для его подготовки необходимо четко определить, что мы можем предложить сопер нику, на какие уступки можем пой ти и почему решение, которое будет выгодно нам, является выгодным и для него. Лучше всего, когда у каждой стороны перед переговорами сформулированы конечные цели. Однако если ваш собеседник этого не сделал или в ходе переговоров запутался в своих целях, нужно будет помочь ему разобраться, задавая ему вопросы и приводя различные аргументы. Только в этом случае вы сможете прийти к логическому завершению переговоров.

Если предмет переговоров касается каких то технологических аспектов или оборудования, мы тщательно готовим и фиксируем свои конкретные предложения, подготавливаем соответству ющие пакеты документов, экспертные мнения по правовым или техническим вопросам.

Выбирая место проведения пе реговоров, учитывайте — если для собеседника важно, чтобы переговоры проходили на его территории, то лучше их там и провести. Гибкость и мобильность в таких вопросах помогает обеспечивать успех переговоров. Побольшому счету чаще всего в вопросах выбора места необходимо ориентироваться на партнера.

Изучать, изучать и еще раз изучать

Получение информации обо всех сферах интересов партнера необходимо для того, чтобы конструктивно выстроить с ним диалог, говорить на его языке. Собеседнику всегда приятно, когда вы интересуетесь тем, что волнует его. Если не принимать во внимание этот факт или не придать ему должного значения, переговоры могут с треском провалиться. Если анализировать то, как собеседник формулирует различные утверждения, сразу становится понятно, принимает ли решение он сам или это будет делать кто-то другой.

В последнем случае, как правило, человек озвучивает, что ему необходимо посоветоваться с кем-то еще, прежде чем вынести окончательный вердикт. Однако иногда встречаются такие люди, которые говорят, что самостоятельно принимают решения, тогда как на самом деле не обладают соответствующими полномочиями. В таких ситуациях, особенно если уже достигнуты первоначальные договоренности, нужно запросить дополнительную информацию о человеке в компании, встретиться не только с ним, но и с его коллегами. Как правило, при встрече с двумя-тремя людьми становится понятна иерархия в компании и распределение обязанностей между ее сотрудниками.

Зачастую у собственников и топ-менеджеров бывает разное видение ситуации. Собственника часто может интересовать прибыль здесь и сейчас или, наоборот, перспективы развития компании. Для топ-менеджера важнейшее значение имеет участь сотрудников компании и обязательства перед клиентами. В связи с этим «простор» для ваших аргументов в переговорах с топ-менеджерами гораздо шире. Однако многое зависит от личности самого партнера по переговорам.

Иногда сами собственники выполняют функции руководителей компании и их тоже интересует влияние на подчиненных, клиентов и другие аспекты проекта. Запрашивать у человека информацию о его должности, полномочиях можно и во время переговоров. Руководствуясь собственным опытом, могу сказать, что на вопросы о занимаемой позиции в компании, круге обязанностей, сфере деятельности, ключевых показателях бизнеса и профессиональных ориентирах мне ни разу не отказали в ответах. Напротив, с горящими глазами и живым интересом люди рассказывают о своей деятельности, задачах и полномочиях. Если человек говорит уклончивыми фразами: «может быть», «возможно»… значит он пока не принял окончательного решения относительно исхода переговоров либо принял отрицательное решение, но пока не готов озвучить его в силу каких-то ограничений или обстоятельств. В таких случаях важно выстроить диалог так, чтобы услышать аргументы человека, задать вспомогательные вопросы, ответив на которые, оппонент пояснит свою позицию, и исходя из этого можно будет прийти к выгодному вам решению, которое при этом не ущемляет права собеседника, его интересы и желания.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Как найти партнера по бизнесу?

News image

Деловые партнеры – кто они? Деловой партнер – термин, используемый для обозначения компании (предпринимателя), с которой другая компания вступила...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Стратегические союзы: партнерство во имя процветания

News image

Компании, пытаясь найти этот двигатель, или акселератор, как еще принято его называть, тратят огромное количество денег, много энергии и времени. И ...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Правила успешного партнерства

News image

Кто-то называет основой успеха крупного производителя уникальность предложения, другие говорят об эффективной системе скидок на продукцию, третьи ак...

Как не поссориться с партнером по бизнесу

News image

Шесть советов от гендиректора компании «Авторемонтные системы» Алексея Комиссарова, основанных на личном опыте Урок 1. Бизнес-партнеры. Свой б...

Реклама*

Господдержка:

Государственные программы поддержки малого и среднего бизнеса

News image

Сегодня мы общаемся с заместителем председателя правления Национальной Факторинговой Компании Пушторским Станиславом. Какие на сегодняш...

Муниципальные образования СФО поделились опытом реализации программ ра

News image

Ход реализации муниципальных программ развития субъектов малого и среднего предпринимательства рассмотрели участники заседания Координацио...

Если вы потеряли работу, то пора подумать о своем собственном бизнесе

News image

Многие думают, что начать свое дело без наличия приличного начального капитала просто невозможно. Однако это всё предубеждения и опасения...

Как добиться успеха:

News image

6 типично женских ошибок на пути к успеху

Почему, находясь на одинаковых стартовых позициях, одни женщины быстро двигаются вперед и воспринимаются как равноценные партнеры, а други...

News image

Как организовать бизнес в радость?

Вы уже определились, в каком направлении вы хотите развивать своё дело. Придумали несколько вариантов создания бизнеса. Поработали над сво...

News image

10 жизненных уроков Стива Джобса

«Я думаю, что мы получаем удовольствие. Я думаю, что нашим клиентам действительно нравятся наши продукты. И мы всегда стараемся сделать их...

Бизнес за рубежом:

News image

Малый бизнес в Европе

Малый бизнес в Европе составляет основу социально-экономического развития ЕС. В Евросоюзе насчитывается свыше 20 миллионов предприятий мал...

News image

Бизнес в Бельгии

Бельгия – небольшая и спокойная страна в самом центре Европы. Именно по этой причине многие предприниматели желают создать или перенести с...

News image

МАЛОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО В ИСПАНИИ

Формирование малого предпринимательства в Испании берет свое начало с 70-х годов прошлого века. Высокий уровень развития малого предприним...

Стартап-инвестиции:

News image

Причины начать свое дело в период кризиса

Всегда и везде найдутся люди, которые найдут тысячу и одну причину для того, чтобы подождать, потерпеть, дождаться удобного момента, итак ...

News image

Хороший сотрудник – залог роста малого бизнеса

Начать свой бизнес мечтает немалое количество людей, благо, государство сегодня оказывает помощь в осуществлении этой мечты. Выделяются ср...

News image

Как сформировать доли в стартапе?

Согласитесь, приятно иногда помечтать! Представьте себе картину из недалекого будущего: вы с группой товарищей успешно продали свой Интерн...

Курсы валют