Секрет успешных переговоров в их искренности

секрет успешных переговоров в их искренности

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их результатов порой зависит не только получение выгодных контрактов,но и прибыль компании, а иногда — и ее репутация на рынке. О том, как правильно вести переговоры, научиться разговаривать с оппонентом на одном языке, а также о том, существуют ли универсальные алгоритмы достижения выгодных решений, рассказывает директор филиала компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в Красноярском крае Людмила Федорова.

Когда мы тратим время на планирование, его становится больше

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходимо планировать. Такой план обыч но состоит из двух блоков. При подготовке первого нужно постараться собрать максимум информации о противоположной стороне, для того чтобы понять, что именно хочет получить партнер в итоге, почему он хочет добиться именно такого результата и каковы могут быть для него альтернативные варианты разрешения ситуации. Также важно понять, с кем еще сотрудничает ваш контра гент, каковы его профессиональ ные и личные интересы. При наличии такой развернутой информации можно выстроить беседу конструктивно и быстро прийти к выгодному результату. Это происходит потому, что когда ты имеешь четкое представление о другой стороне, сразу становится понят но, что ты можешь ей предложить. В итоге блок должен включать в себя все условия и требования противоположной стороны, а так же наши пожелания относительно исхода встречи.

В моей работе очень много разных переговоров, и я всегда стараюсь их планировать. Сейчас мне уже не приходится тратить на это массу времени, так как за плечами есть определенный опыт, и мне не приходится сидеть часами над разными пунктами и блоками.

Однако если возникает необходимость провести спонтанные переговоры, я не отказываюсь от этого и стараюсь всегда найти возможность, время, чтобы встретиться с человеком и выслушать его.

Второй блок плана переговоров представляет собой описание тех аргументов, которые необхо димо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы добиться цели. Для его подготовки необходимо четко определить, что мы можем предложить сопер нику, на какие уступки можем пой ти и почему решение, которое будет выгодно нам, является выгодным и для него. Лучше всего, когда у каждой стороны перед переговорами сформулированы конечные цели. Однако если ваш собеседник этого не сделал или в ходе переговоров запутался в своих целях, нужно будет помочь ему разобраться, задавая ему вопросы и приводя различные аргументы. Только в этом случае вы сможете прийти к логическому завершению переговоров.

Если предмет переговоров касается каких то технологических аспектов или оборудования, мы тщательно готовим и фиксируем свои конкретные предложения, подготавливаем соответству ющие пакеты документов, экспертные мнения по правовым или техническим вопросам.

Выбирая место проведения пе реговоров, учитывайте — если для собеседника важно, чтобы переговоры проходили на его территории, то лучше их там и провести. Гибкость и мобильность в таких вопросах помогает обеспечивать успех переговоров. Побольшому счету чаще всего в вопросах выбора места необходимо ориентироваться на партнера.

Изучать, изучать и еще раз изучать

Получение информации обо всех сферах интересов партнера необходимо для того, чтобы конструктивно выстроить с ним диалог, говорить на его языке. Собеседнику всегда приятно, когда вы интересуетесь тем, что волнует его. Если не принимать во внимание этот факт или не придать ему должного значения, переговоры могут с треском провалиться. Если анализировать то, как собеседник формулирует различные утверждения, сразу становится понятно, принимает ли решение он сам или это будет делать кто-то другой.

В последнем случае, как правило, человек озвучивает, что ему необходимо посоветоваться с кем-то еще, прежде чем вынести окончательный вердикт. Однако иногда встречаются такие люди, которые говорят, что самостоятельно принимают решения, тогда как на самом деле не обладают соответствующими полномочиями. В таких ситуациях, особенно если уже достигнуты первоначальные договоренности, нужно запросить дополнительную информацию о человеке в компании, встретиться не только с ним, но и с его коллегами. Как правило, при встрече с двумя-тремя людьми становится понятна иерархия в компании и распределение обязанностей между ее сотрудниками.

Зачастую у собственников и топ-менеджеров бывает разное видение ситуации. Собственника часто может интересовать прибыль здесь и сейчас или, наоборот, перспективы развития компании. Для топ-менеджера важнейшее значение имеет участь сотрудников компании и обязательства перед клиентами. В связи с этим «простор» для ваших аргументов в переговорах с топ-менеджерами гораздо шире. Однако многое зависит от личности самого партнера по переговорам.

Иногда сами собственники выполняют функции руководителей компании и их тоже интересует влияние на подчиненных, клиентов и другие аспекты проекта. Запрашивать у человека информацию о его должности, полномочиях можно и во время переговоров. Руководствуясь собственным опытом, могу сказать, что на вопросы о занимаемой позиции в компании, круге обязанностей, сфере деятельности, ключевых показателях бизнеса и профессиональных ориентирах мне ни разу не отказали в ответах. Напротив, с горящими глазами и живым интересом люди рассказывают о своей деятельности, задачах и полномочиях. Если человек говорит уклончивыми фразами: «может быть», «возможно»… значит он пока не принял окончательного решения относительно исхода переговоров либо принял отрицательное решение, но пока не готов озвучить его в силу каких-то ограничений или обстоятельств. В таких случаях важно выстроить диалог так, чтобы услышать аргументы человека, задать вспомогательные вопросы, ответив на которые, оппонент пояснит свою позицию, и исходя из этого можно будет прийти к выгодному вам решению, которое при этом не ущемляет права собеседника, его интересы и желания.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Как просто инвестору превратиться в успешного инвестора? Три прав

News image

Хочу поделиться несколькими своими наблюдениями, которые я сделал за свою 17-летнюю историю отношений с ценными бумагами. А начинал я свое знакомств...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Строим правильные отношения с партнером по бизнесу

News image

Все кто начинал свой бизнес с партнерами, сталкивались со следующими вопросами, как построить правильные партнерские отношения, каким партнерам отда...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Переговоры: Установление контакта

News image

Начало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. Задачи этапа: - наладить контакт с собеседником; - создать приятную, располаг...

Как гарантированно провалить переговоры с потенциальным компаньон

News image

Вы приходите на переговоры в полной уверенности, что с другой стороны стола находится хороший человек, более того - это ваш друг, и его устремления ...

Реклама*

Господдержка:

Всемирный банк готов выделить средства на развитие малого бизнеса в Ро

News image

Анатолий Аксаков рассказал об итогах поездки в Америку делегации российских банкиров. Серия встреч и переговоров в Вашингтоне по актуальны...

Государство будет расширять льготы для бизнеса, оказывающего поддержку

News image

Государство будет расширять льготы для бизнеса, который оказывает поддержку социальным проектам, а также культуре, науке и образованию. Ка...

Инфраструктура поддержки малого инновационного предпринимательства

News image

Для государства стимулирование инновационной деятельности является без преувеличения наиболее приоритетным направлением экономической поли...

Как добиться успеха:

News image

Нужны ли в бизнесе эмоции?

Вопрос немного странный. Кто-то сразу на него ответит: «Нет, нужен трезвый расчет!» Кто-то засомневается… А я скажу, что эмоциональные про...

News image

Личный коуч: Диагноз — выученная беспомощность

Владелец компании никак не мог понять, почему его топ-менеджеры совсем обленились: «Ничего не хотят делать! Инициативы — ноль! КПД — ноль!...

News image

Советы начинающим бизнесменам

Начать бизнес – сложно, развивать его еще сложнее. Мы постарались сделать для вас маленькую памятку дляначинающих бизнесменов. Вы четко...

Бизнес за рубежом:

News image

Бизнес в Аргентине

Прежде всего, отметим, что Аргентина – это страна с наиболее мягкими условиями иммиграции, особенно для жителей стране Восточной Европы. П...

News image

Начиная свое дело в Германии, разберитесь с финансовой отчетностью

Каждый предприниматель, начиная свое собственное дело, должен хорошо разобраться в требованиях финансовых органов, правильно зарегистриров...

News image

Бизнес Швейцарии

Экономика Швейцарии Швейцария одна из самых развитых и богатых стран мира. Благодаря политике нейтралитета, страна избежала двух мировых ...

Стартап-инвестиции:

News image

Идея как главное направление – как ее найти?

Как найти идею? Довольно просто. Бизнес идея всегда связана с какой-то проблемой и является решением для нее. А миссия Вашего будущегобизн...

News image

Начинающим бизнесменам о заключении договоров

Решили заняться собственным бизнесом? Что же, как говорится, попутного ветра. В этой статье мы расскажем вам, как максимально обезопасить ...

News image

С чего начинается бизнес?

Сегодня достаточно много молодых людей пытается начать свой бизнес. Кому-то по душе область торговли, кто-то желает работать в сфере услуг...

Курсы валют