Секрет успешных переговоров в их искренности

секрет успешных переговоров в их искренности

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их результатов порой зависит не только получение выгодных контрактов,но и прибыль компании, а иногда — и ее репутация на рынке. О том, как правильно вести переговоры, научиться разговаривать с оппонентом на одном языке, а также о том, существуют ли универсальные алгоритмы достижения выгодных решений, рассказывает директор филиала компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в Красноярском крае Людмила Федорова.

Когда мы тратим время на планирование, его становится больше

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходимо планировать. Такой план обыч но состоит из двух блоков. При подготовке первого нужно постараться собрать максимум информации о противоположной стороне, для того чтобы понять, что именно хочет получить партнер в итоге, почему он хочет добиться именно такого результата и каковы могут быть для него альтернативные варианты разрешения ситуации. Также важно понять, с кем еще сотрудничает ваш контра гент, каковы его профессиональ ные и личные интересы. При наличии такой развернутой информации можно выстроить беседу конструктивно и быстро прийти к выгодному результату. Это происходит потому, что когда ты имеешь четкое представление о другой стороне, сразу становится понят но, что ты можешь ей предложить. В итоге блок должен включать в себя все условия и требования противоположной стороны, а так же наши пожелания относительно исхода встречи.

В моей работе очень много разных переговоров, и я всегда стараюсь их планировать. Сейчас мне уже не приходится тратить на это массу времени, так как за плечами есть определенный опыт, и мне не приходится сидеть часами над разными пунктами и блоками.

Однако если возникает необходимость провести спонтанные переговоры, я не отказываюсь от этого и стараюсь всегда найти возможность, время, чтобы встретиться с человеком и выслушать его.

Второй блок плана переговоров представляет собой описание тех аргументов, которые необхо димо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы добиться цели. Для его подготовки необходимо четко определить, что мы можем предложить сопер нику, на какие уступки можем пой ти и почему решение, которое будет выгодно нам, является выгодным и для него. Лучше всего, когда у каждой стороны перед переговорами сформулированы конечные цели. Однако если ваш собеседник этого не сделал или в ходе переговоров запутался в своих целях, нужно будет помочь ему разобраться, задавая ему вопросы и приводя различные аргументы. Только в этом случае вы сможете прийти к логическому завершению переговоров.

Если предмет переговоров касается каких то технологических аспектов или оборудования, мы тщательно готовим и фиксируем свои конкретные предложения, подготавливаем соответству ющие пакеты документов, экспертные мнения по правовым или техническим вопросам.

Выбирая место проведения пе реговоров, учитывайте — если для собеседника важно, чтобы переговоры проходили на его территории, то лучше их там и провести. Гибкость и мобильность в таких вопросах помогает обеспечивать успех переговоров. Побольшому счету чаще всего в вопросах выбора места необходимо ориентироваться на партнера.

Изучать, изучать и еще раз изучать

Получение информации обо всех сферах интересов партнера необходимо для того, чтобы конструктивно выстроить с ним диалог, говорить на его языке. Собеседнику всегда приятно, когда вы интересуетесь тем, что волнует его. Если не принимать во внимание этот факт или не придать ему должного значения, переговоры могут с треском провалиться. Если анализировать то, как собеседник формулирует различные утверждения, сразу становится понятно, принимает ли решение он сам или это будет делать кто-то другой.

В последнем случае, как правило, человек озвучивает, что ему необходимо посоветоваться с кем-то еще, прежде чем вынести окончательный вердикт. Однако иногда встречаются такие люди, которые говорят, что самостоятельно принимают решения, тогда как на самом деле не обладают соответствующими полномочиями. В таких ситуациях, особенно если уже достигнуты первоначальные договоренности, нужно запросить дополнительную информацию о человеке в компании, встретиться не только с ним, но и с его коллегами. Как правило, при встрече с двумя-тремя людьми становится понятна иерархия в компании и распределение обязанностей между ее сотрудниками.

Зачастую у собственников и топ-менеджеров бывает разное видение ситуации. Собственника часто может интересовать прибыль здесь и сейчас или, наоборот, перспективы развития компании. Для топ-менеджера важнейшее значение имеет участь сотрудников компании и обязательства перед клиентами. В связи с этим «простор» для ваших аргументов в переговорах с топ-менеджерами гораздо шире. Однако многое зависит от личности самого партнера по переговорам.

Иногда сами собственники выполняют функции руководителей компании и их тоже интересует влияние на подчиненных, клиентов и другие аспекты проекта. Запрашивать у человека информацию о его должности, полномочиях можно и во время переговоров. Руководствуясь собственным опытом, могу сказать, что на вопросы о занимаемой позиции в компании, круге обязанностей, сфере деятельности, ключевых показателях бизнеса и профессиональных ориентирах мне ни разу не отказали в ответах. Напротив, с горящими глазами и живым интересом люди рассказывают о своей деятельности, задачах и полномочиях. Если человек говорит уклончивыми фразами: «может быть», «возможно»… значит он пока не принял окончательного решения относительно исхода переговоров либо принял отрицательное решение, но пока не готов озвучить его в силу каких-то ограничений или обстоятельств. В таких случаях важно выстроить диалог так, чтобы услышать аргументы человека, задать вспомогательные вопросы, ответив на которые, оппонент пояснит свою позицию, и исходя из этого можно будет прийти к выгодному вам решению, которое при этом не ущемляет права собеседника, его интересы и желания.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Секрет успешных переговоров в их искренности

News image

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их резу...

Переговоры: Установление контакта

News image

Начало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. Задачи этапа: - наладить контакт с собеседником; - создать приятную, располаг...

СОТРУДНИЧЕСТВО В СЕМЬЕ И В БИЗНЕСЕ

News image

Мой опыт консультирования в бизнесе научил меня обращаться к сути явлений. Какова суть таких явлений, как семья и бизнес? Эти две сферы человеческой...

Стоит ли строить бизнес с родственниками?

News image

На вопрос ответили: владелец компании «Сорокинструмент» Илья Сорокин, владелец компании «Свечной двор» Ирина Крамаренко, владелец сети фаст-фуда «Те...

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проек

News image

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный о...

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество

News image

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество в целях улучшения инвестклимата 4 апреля состоялось подписание соглашение о сотру...

Реклама*

Господдержка:

Поддержка малого бизнеса государством

News image

Как проводиться поддержка бизнеса государством ? На Всероссийской конференции по малому предпринимательству прозвучали такие цифры: из ...

ПОЧЕМУ МАЛЫЙ БИЗНЕС НЕ СПЕШИТ ЗА ГОСПОДДЕРЖКОЙ?

News image

О том, чем связано снижение их активности, рассказал на пресс-конференции в Доме журналистов директор областного департамента инвестиционн...

Почему малый бизнес не хочет выходить из тени

News image

Государство принимает программы поддержки малого бизнеса, создает для него налоговые преференции. Однако многие предприниматели почему-то ...

Как добиться успеха:

News image

Стопроцентного и вечного успеха попросту не бывает

Все без исключения тренеры успеха и бизнеса настаивают на том, что мы всегда должны мыслить позитивно и в любой ситуации видеть только хор...

News image

Не повторять: 10 ошибок предпринимателей-новичков

Вот уже 14 лет я не работаю по найму и за это время допустил немало глупых ошибок в ведении бизнеса. Многие пошли следом за мной и начали ...

News image

20 советов для ведения бизнеса и экономии средств

20 советов о том, как сохранить ваше время, а соответственно и деньги в вашем малом бизнесе и даже дома. Сейчас в мире сложилась доволь...

Бизнес за рубежом:

News image

Малый бизнес за рубежом

В Евросоюзе более половины общего оборота прибыли и добавленной стоимости дают как раз предприятия малого и среднего бизнеса, которых там ...

News image

Гостиничный бизнес за рубежом

Выгодные сделки с недвижимостью можно совершать и сегодня. Среди множества идей вновь актуальной стала покупка мини-отеля. Как утверждают ...

News image

Австрия. Бизнес в Австрии. Малый бизнес в Австрии

Среди основных причин, по которым многие предприниматели хотели бы организовать свой бизнес в Австрии, ими называются – спокойствие страны...

Стартап-инвестиции:

News image

Подробный список обязательных вопросов для начинающего предпринимателя

Каждый проект на старте сопровождается вопросами: стоит ли его вообще начинать, есть ли другие проекты, которые были бы предпочтительнее, ...

News image

Как сформировать доли в стартапе?

Согласитесь, приятно иногда помечтать! Представьте себе картину из недалекого будущего: вы с группой товарищей успешно продали свой Интерн...

News image

Идея как главное направление – как ее найти?

Как найти идею? Довольно просто. Бизнес идея всегда связана с какой-то проблемой и является решением для нее. А миссия Вашего будущегобизн...

Курсы валют