Майкл Делл – всегда ближе к клиенту

майкл делл – всегда ближе к клиенту

Майкл создавал свою собственную новую бизнес-модель – директ модель . Он один из первых начал собирать компьютеры под конкретного персонального клиента, что позволило компании Dell стать мировым лидером, а самому Деллу войти в число самых богатых людей планеты с состоянием в 18 млрд. долл.

Бизнесменом Майкл Делл становился с малых лет во многом благодаря своим родителям: его отец был стоматологом, а мать – финансовым советником, и в доме Деллов разговор постоянно шел о деньгах, финансовых, бухгалтерских отчетах и экономике. Уже в восьмилетнем возрасте Делл начал первый бизнес - розничную торговлю леденцами. Спрос оказался колоссальный, в основном его клиентами были его ровесники и знакомые с улицы.

В старших классах Делл занялся более серьезным бизнесом – открыл филателистическую биржу, заработав капитал на первые марки мытьем посуды в китайском ресторане. Тогда Майкл и стал искать возможность напрямую связывать филателистов, избегая посредников, тем самым экономя средства.

Он упросил сверстников дать ему свои марки, а затем дал объявление о продаже марок от имени фирмы Dell’s Stamps в филателистическом журнале. Он заработал $2000, и тогда у Майкла четко сформировалась концепция бизнеса - избегай посредников.

На прибыль, вырученную от торговли марками, Делл купил себе первый компьютер Apple II. Разобравшись в компьютерном устройстве, Делл быстро разработал варианты его усовершенствования и наладил торговлю модернизированными компьютерами среди друзей и одноклассников. Однажды летом Майкл устроился подработать в редакцию далласской газеты, и молодого парня сразу отправили на самую безнадежную во время отпусков работу – искать новых подписчиков по телефону. Он решил эту задачу просто – вместо того чтобы без разбора обзванивать всех потенциальных клиентов, он выяснил, что перспективнее всего искать людей в двух направлениях: среди молодоженов и новоселов в Далласе. Потом он собрал на почте адреса всех, кто в последнее время получал по почте свидетельство о браке, и сделал им рассылку подписных квитанций. Так редакция за месяц получила тысячи новых подписчиков, а сам Майкл заработал $18 тыс. На них были куплены автомобиль, стереосистема, компьютеры и комплектующие для развития собственного бизнеса.

Поступив в университет штата Техас в Остине, Майкл Делл занимался в основном компьютерами, а не университетскими дисциплинами и в итоге организовал сборку и торговлю компьютерными комплектующими. Уже в то время Делл отметил слабые стороны торговли компьютерами на тот момент – дилеры закупали готовый товар у производителей или дистрибьюторов и перепродавали его с наценкой, не ориентируясь, прежде всего, на потребности потребителей.

Делл покинул университет в мае 1984 года, собрав в единое целое все амбициозные планы и первоначальную сумму в $1000, он зарегистрировал собственную фирму – Dell Computer Corporation. Майкл хотел конкурировать с самим IBM.

Рождение бизнес-модели.

Майклу пришлось разрабатывать систему сбыта и привлечения потребителя. Делл решил, что половину его персонала будут составлять телефонистки, получающие заказы, а другую работники, собиравшие компьютеры по поступившим заказам. Так и возникла схема бизнеса Дела – продажа компьютера, собранного по заданной спецификации будущего покупателя. Компания приступала к сборке компьютера только после поступления заказа. Торговые затраты снижались и в свою очередь снижалась и цена, росла привлекательность товара. Главным моментом в системе Делла стал прямой контакт с клиентом, что обеспечивало ценную и при этом совершенно бесплатную информацию о предпочтениях покупателей.

По мере роста компании Деллу пришлось всерьез организовывать управленческую систему, которая бы идеально соответствовала его видению бизнес-процессов. Он ограничил управленческий аппарат, сведя его к минимуму. Делл обезопасил себя от проблем, связанных с разрастанием менеджерского состава, когда каждый из них старается переложить груз ответственности друг на друга. Девиз Dell: «Проблема фирмы – это и твоя проблема, тебе ее и решать». Майкл не требовал от них безошибочных действий. Он был убежден, что подобная сверхзадача лишь сковывает здоровую творческую инициативу, главное, что отмечал он - это не повторять однажды совершенных ошибок.

В начале 1990-х годов компания решила выйти на оптовый, дилерский рынок – по примеру CompUSA и Sam’s Club. Обе компании продавали компьютеры по частям. Покупатель приобретал необходимые детали, чтобы самому усовершенствовать свой компьютер. Но эта цепочка не работала со сложившейся годами схемой Dell: «заказ – создание товара – доставка – сервис». И руководство компании вернулось к «розничной» схеме. «Работая по «складской» схеме, – отмечал Делл, – мы не могли сделать клиента счастливым. К счастью, мы вовремя свернули эту деятельность без ущерба для лица компании».

Точечные выстрелы.

Майкл разработал собственный метод работы с новыми проектами: так если нововведение оказывалось неэффективным или малоперспективным, направление не закрывалось, а лишь откладывалось на время, так как неудачное сегодня всегда может оказаться востребованным завтра, и важно все сохранить, чтобы оперативно использовать возможность.

К примеру, временный уход Dell с рынка ноутбуков многих удивил, так как этот сектор в последние полтора десятилетия быстро развивался. Однако Майкл Делл, дал моменту созреть, и вскоре на рынке появилась новая линия ноутбуков Dell – Latitude, которые обходили конкурентов по срокам работы батарей. Примерно тогда же компания Dell, вместо того чтобы устремиться увеличить свою долю на рынке настольных и портативных PC, частично переключилась внимание на новое направление – производство серверов. И в 1996 году представила серверы PowerEdge. Идея оказалась столь удачной, что за несколько лет компания заняла второе место на мировом рынке серверов, увеличив свою долю почти вдвое.

В 1999 г. Майкл Делл публикует свою книгу-бестселлер - «От Dell без посредников», где рассматривает основные концепции своего бизнеса: «с раннего возраста меня вдохновляла идея исключения любых промежуточных шагов и всяческих посредников. Раньше никому в голову не приходило спрашивать покупателя, что ему нужно. Продавцы просто доставали коробки с полок и начинали нахваливать товар, который к тому времени успел порядком устареть. Наша компания продает компьютеры напрямую, напрямую связана с поставщиками, и общение сотрудников внутри компании происходит также напрямую. Никаких посредников – неэффективных и вовсе не столь необходимых, какими они обычно себя представляют. Мы называем это «direct model», и она пронизывает нашу компанию снизу доверху». Мы очень старались и даже редкие ошибки обращали в свою пользу, – писал Делл. – Мы никогда не позволяли себе поскользнуться дважды на одном месте, придирчиво отслеживали собственные просчеты, анализировали ошибки и делали необходимые выводы. Но и ошибаясь, мы неизменно хранили верность нашим основным корпоративным принципам. Клиент всегда любим и счастлив благодаря нам».

В 2002 году его компания продала по почте компьютеров на $35 млрд. и создала 36 тыс. рабочих мест. В следующем году доля Dell Computer на рынке составила 22%, а сама компания по итогам года заняла 33-е место в списке 500 крупнейших компаний мира.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Искусство и бизнес: противостояние или сотрудничество

News image

Искусство и повседневная жизнь. Традиционно в сознании большинства они противопоставляются друг другу. Мол, искусство – из области высоких материй, ...

Стратегические союзы: партнерство во имя процветания

News image

Компании, пытаясь найти этот двигатель, или акселератор, как еще принято его называть, тратят огромное количество денег, много энергии и времени. И ...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Станислав Романенко: Как создавать и использовать связи в бизнесе

News image

Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сра...

Как улучшить отношения с внешними подрядчиками

News image

Советы и рекомендации исполнительного совета директоров информационных служб Когда в апреле 2003 года Джефф О’Хэйр начал свою работу в компании C...

Как найти партнера по бизнесу?

News image

Деловые партнеры – кто они? Деловой партнер – термин, используемый для обозначения компании (предпринимателя), с которой другая компания вступила...

Реклама*

Господдержка:

Эксперты предостерегают от поддержки неэффективного бизнеса

News image

Работу, вобравшую в себя исследования более ста ведущих экономических экспертов, представил председатель правления института Игорь Юргенс....

Комитет Госдумы рекомендовал к принятию законопроект о сокращении лице

News image

Комитет Госдумы по собственности рекомендовал принять во втором чтении законопроект «О лицензировании отдельных видов деятельности», напра...

Государство будет расширять льготы для бизнеса, оказывающего поддержку

News image

Государство будет расширять льготы для бизнеса, который оказывает поддержку социальным проектам, а также культуре, науке и образованию. Ка...

Как добиться успеха:

News image

Как организовать бизнес в радость?

Вы уже определились, в каком направлении вы хотите развивать своё дело. Придумали несколько вариантов создания бизнеса. Поработали над сво...

News image

Личный коуч: Диагноз — выученная беспомощность

Владелец компании никак не мог понять, почему его топ-менеджеры совсем обленились: «Ничего не хотят делать! Инициативы — ноль! КПД — ноль!...

News image

Правила успешного бизнеса

Очередные правила-советы для ведения успешного бизнеса. На этот раз от Peter Jones. Правило 1: Имейте вИдение. Чтобы преуспеть в качест...

Бизнес за рубежом:

News image

Как начать свой бизнес за границей

Forbes Russia поговорил с предпринимателями, развивающими свой бизнес в Турции, Германии, Канаде, Эстонии и на Филиппинах. По данным аг...

News image

Можно ли открыть свое дело за рубежом?

Как открыть свое дело за рубежом, существует ли сегодня такая возможность? Известно, что у себя дома многим начинающим предпринимателям та...

News image

Особенности работы со шведскими бизнесменами

Нехитрый телерекламный слоган, вынесенный в заголовок статьи, достаточно точно отражает суть и значение экономики этой страны в целом. Инт...

Стартап-инвестиции:

News image

Как организовать «красивый» бизнес?

В Москве сегодня работает более 2 тыс. салонов и студий красоты. Их покупают, перепродают, создают с нуля и даже дарят подругам и женам. Н...

News image

Старт бизнеса: варианты

Прежде чем встать на путь предпринимательства, следует в первую очередь провести жесткую самооценку. Спросите себя – хотели бы вы стать св...

News image

11 успешных техник как быстро, легко и эффективно развалить свой собственный бизнес

Краткое пособие для владельцев малых и средних предприятий. Очень внимательно изучите и активно применяйте! И так, начинаем наш урок...

Курсы валют