Правила успешного партнерства

правила успешного партнерства

Кто-то называет основой успеха крупного производителя уникальность предложения, другие говорят об эффективной системе скидок на продукцию, третьи акцентируют внимание на важности маркетинговых исследований, и т.д. Тем не менее, все производители сходятся в одном: обязательное слагаемое успеха - правильно выстроенные отношения с партнерами. Причем под «партнером» может подразумеваться любая компания, выражающая интересы производителя: региональный филиал или представительство, дилер или дистрибьютор, переработчик или производитель другой продукции.

Факт остается фактом: в России бизнес строится не столько на уникальности продукта и его выгодной цене, сколько на отношениях между производителем и распространителями продукции. Доля продаж производителей через дилерскую сеть достигает 80-90% дохода, а некоторые фирмы при планировании оборота делают ставку исключительно на оптовые продажи, полностью отвергнув розницу.

Но иногда партнер, с которым, казалось бы, налажена крепкая связь, «уходит» от производителя к конкуренту, и его не останавливают ни предложенные низкие цены, ни выгодная система скидок. «Камнем преткновения» в подобных случаях выступает, как правило, коммуникативная сторона сотрудничества, которую называют «отношения» или «лояльность».

Специалисты признают, что разработанные по всем маркетинговым законам программы лояльности в виде скидок и бонусов могут не работать даже в среднесрочной перспективе. Основная проблема - невнимание к специфике отношений, в основе которых лежит не моментальная сделка с целью извлечения мгновенной прибыли, а долгосрочное сотрудничество. Можно как угодно развивать продажи, оптимизировать цены и расширять ассортимент, но любой альянс обречен, если нет уважительного отношения к партнерам, сотрудничество с которыми выгодно для обеих сторон. Хорошее отношение к себе нельзя купить за деньги - его можно только выстроить.

Бизнес по правилам

Кем является партнер для производителя - равным или подчиненным, от которого ждут выполнения «поставленной задачи»? Каждая компания решает эту задачу по-своему.

В некоторых организациях есть специальный штат сотрудников, которые отвечают за общение с партнерами и выполняют роль не только «коммуникатора», но и «буфера». Это своеобразные «слуги двух господ»: они должны одинаково соблюдать интересы обеих сторон.

Согласно другой схеме, дилер (дистрибьютор) воспринимает производителя как руководящую инстанцию и направляющую силу. Причем подобный вариант «сотрудничества» иногда доходит до абсурда: дилер может по собственной инициативе провести рекламную акцию продаваемой продукции, а счет за нее выставить «руководителю». И потом недоумевать, почему партнер не желает платить.

Если представительство является дочерней или только что вышедшей на рынок компанией, логично включить ее в свою оргструктуру и рассматривать ее сотрудников как собственных. Мотивация понятна: у партнеров общие цели, над достижением которых они работают вместе. Однако подобный подход неуместен, когда в качестве партнера выступает сильная компания с собственной корпоративной культурой и подходом к ведению бизнеса.

Например, Группа компаний ПРОПЛЕКС, крупнейший российский производитель оконного ПВХ профиля по австрийским технологиям, считает переработчиков своей продукции (компании, которые изготавливают и устанавливают окна) равноправными партнерами. «Обе стороны понимают, что для достижения высоких результатов каждый должен приложить значительные усилия. Но ни одна из сторон не имеет права вмешиваться в чужую политику, диктовать собственные правила игры», - говорит Лев Минуллин, руководитель отдела продвижения компании ПРОПЛЕКС.

Навязывание правил и требований в отношениях «производитель - дилер» может привести к существенным проблемам. Несколько лет назад известный автогигант ОАО «КАМАЗ» внедрил новую схему продаж, согласно которой были ужесточены требования к дилерам. В результате их число за год уменьшилось почти на 30%.

И все-таки введение особых регламентов - один из главных инструментов построения партнерских отношений. Иногда они пугают, но на самом деле регламентация работы дилерской сети позволяет снять целый ряд проблем. Например, распространители заранее знают, какие «бонусы» они могут получить вместе с партией товара - например, информационную и рекламную поддержку.

Битва за дилера

Как известно, в современной торговле распространено мультидилерство: распространитель работает одновременно с несколькими конкурирующими брендами. Если производителя это устраивает, он пытается выделить свою компанию среди других. Если нет, то ему приходится ставить партнеров перед выбором.

Как правило, бороться за клиента приходится не с одним, а с несколькими конкурентами. Причем часто ваши соперники гораздо дольше присутствуют на рынке, и производственные мощности у них гораздо выше. Возникает вопрос: как удержать «выращенного» с таким трудом дилера? Что помешает ему уйти, если завтра конкурент предложит более низкие цены?

Безусловно, система скидок и бонусов необходима. Но совсем не обязательно цена должна быть низкой - скорее разумной, конкурентной. Цена может быть и выше, чем у конкурентов, если вы являетесь надежным, понимающим все потребности поставщиком, которого еще нужно поискать.

Рынок В2В меньше, чем В2С, и все «игроки» так или иначе друг друга знают. Поэтому уверенный в себе производитель заботится не о цене, а о бесценном имидже, солидной репутации. Проблемы бывают у всех, и лучше признать какие-то недочеты, чем умалчивать их. Совместные действия способны исправить ситуацию гораздо быстрее, чем односторонние попытки. В этом смысле деловые отношения похожи на личные: можно сказать, что главное правило успешного партнерства - честность и открытость.

Есть контакт!

Золотое правило эффективного сотрудничества: наладить и поддерживать постоянный контакт. Это не только оперативный обмен текущей информацией, например данными о состоянии заказа, но и организация различных встреч. Форма может быть любой: семинары, совещания, собрания, конференции; партнеров приглашают на корпоративные праздники и иные мероприятия, даже устраивают соревнования. Но так ли эти встречи необходимы для обеспечения успешных продаж?

Вот что говорит Денис Русов, генеральный директор завода «Труд-Вача», одного из крупнейших в России производителей столовых приборов: «Дилеры испытали настоящий шок, когда мы впервые пригласили их на конференцию, показали производство и предложили откровенно высказать все, чем они недовольны, работая с заводом. Наши партнеры - люди отнюдь не сентиментальные - признались, что им не хватало как раз человеческого отношения. Встреча произвела позитивный эффект, и объем заказов ощутимо увеличился».

«Встречи нужны не только для выстраивания отношений, но и для обмена опытом. Где еще встречаться «регионалам», как не на организованных нами мероприятиях? Кроме того, каждая встреча преследует практические цели: подготовка и повышение квалификации кадров, поиски путей оптимизации поставок готовых изделий и комплектующих, участие в различных социальных программах. Именно на встречах решается подавляющая часть проблем: мы вырабатываем совместное решение, которое устраивает обе стороны. Нельзя не отметить и тот момент, что после подобных встреч партнеры чувствуют себя одной командой. И это тоже способствует увеличению продаж», - добавляет Лев Минуллин.

Налаживание контактов дает хорошие результаты и на международном уровне. В октябре 1999 г. на ежегодной выставке «КITEL-ASTANA'99» ИТ-компании «АйТи» (Россия) и «АЛСИ» (Казахстан) подписали договор о стратегическом бизнес-партнерстве. Заключенное соглашение позволило компаниям воспользоваться созданным партнером перспективными разработками и технологиями, не отвлекая на это свои ресурсы. За прошедшее время каждая компания значительно расширила сферу своей деятельности и выросла более чем в 2 раза. Можно с уверенностью сказать, что от этого выиграли в первую очередь заказчики - коммерческие и государственные организации обеих стран, получив оптимальные комплексные решения.

Комплексное сотрудничество

Любая партнерская поддержка - обеспечение документацией и сопутствующими товарами, помощь в мерчандайзинге, обучение персонала для увеличения эффективности работы - играет важную роль в повышении лояльности.

Например, компания Caterpillar, один из мировых лидеров в производстве строительной и горной техники, двигателей и промышленных турбин, предлагает специальные программы для начинающих предпринимателей. Используя готовые финансовые схемы, можно купить машины и создать собственную строительную организацию. Также Caterpillar предоставляет крупным клиентам кредиты на лизинг или покупку дорогостоящего оборудования.

Особенно тщательно следует прорабатывать программу поддержки, когда компания принимает решение о продвижении в регионы. Кардинальная смена стратегии развития или ее многочисленные коррективы в процессе сотрудничества неизбежно влекут «переучивание» дистрибьюторов, т.е. значительные затраты для производителя.

В уже упомянутой компании ПРОПЛЕКС, представительства которой расположены в 24 городах России - от Мурманска до Владивостока, а также в Белоруссии (Минск), партнерская поддержка включает:

техническое обучение специалистов (замерщиков, монтажников и т.п.);

тренинги по продажам;

диагностику оборудования специалистами ПРОПЛЕКС (с последующим заключением по соблюдению технического регламента и т.п.);

сертификацию партнеров, которая означает «двойную» гарантию для конечного потребителя.

Возвращаясь к успешным международным проектам, можно привести пример совместного предприятия «GM-АВТОВАЗ», созданного 30 июля 2001 г. ОАО «АВТОВАЗ» (Тольятти) предоставило здания, сооружения, инженерные системы и интеллектуальную собственность (патенты, свидетельства, торговая марка), компания General Motors - оборудование и денежные средства, Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) сделал вклад в уставный капитал и предоставил кредит на $100 млн; общая сумма инвестиций в проект составила $338,2 млн. Через год с конвейера СП сошел первый автомобиль «Шевроле Нива», а в сентябре 2004 г. на той же сборочной линии предприятие запустило модель «Шевроле Вива» (на базе Opel Astra T-3000). Всего СП произвело уже более 220 тысяч машин, которые были проданы не только в России, но и странах СНГ.

«Я посетил автозаводы во многих странах мира, но то, что я увидел в Тольятти, превзошло все мои ожидания. Такого большого завода я еще не видел. Я думаю, наши успехи в достижении этого соглашения стали доказательством того, что инвестиции в развитие российской экономики - действительно мудрое капиталовложение. «АВТОВАЗ» имеет опыт и умения, которые высоко ценят в корпорации GM. Доказательством служит тот факт, что, в отличие от других автомобильных компаний, которые пытаются закрепиться на рынке, продвигая на нем исключительно собственные продукты, мы выбрали для выпуска на нашем совместном предприятии автомобиль, разработанный русскими специалистами», - заявил Ричард Вагонер, президент General Motors.

Если небольшие компании на первое место ставят дух предпринимательства и демократичность во внутренних отношениях, то крупная компания обычно выгодно отличается высокой корпоративной культурой и отлаженными бизнес-процессами. Безусловно, любое сотрудничество предполагает обмен знаниями, технологиями, культурой ведения бизнеса. Но в отношениях с коммерческими представителями важно избегать соблазна диктовать правила «игры». Построение эффективного бизнеса - это искусство создания партнерских отношений между компаниями разных «весовых» категорий на основе равноправного участия

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Станислав Романенко: Как создавать и использовать связи в бизнесе

News image

Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сра...

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проек

News image

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный о...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Как улучшить отношения с внешними подрядчиками

News image

Советы и рекомендации исполнительного совета директоров информационных служб Когда в апреле 2003 года Джефф О’Хэйр начал свою работу в компании C...

Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах

News image

Его можно рассматривать как: - составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство); - элемент взаимоотношений между гос...

Как просто инвестору превратиться в успешного инвестора? Три прав

News image

Хочу поделиться несколькими своими наблюдениями, которые я сделал за свою 17-летнюю историю отношений с ценными бумагами. А начинал я свое знакомств...

Реклама*

Господдержка:

Государство удвоит помощь малому бизнесу

News image

Российских предпринимателей, занятых в малом и среднем бизнесе, ждет заметное увеличение государственной поддержки. Как заявил во вторник ...

Государственные программы помощи малому бизнесу – как же получить день

News image

Малый бизнес – перспективный сектор развития экономики страны, он обладает рядом преимуществ перед крупными предприятиями и является более...

Если вы потеряли работу, то пора подумать о своем собственном бизнесе

News image

Многие думают, что начать свое дело без наличия приличного начального капитала просто невозможно. Однако это всё предубеждения и опасения...

Как добиться успеха:

News image

20 советов для ведения бизнеса и экономии средств

20 советов о том, как сохранить ваше время, а соответственно и деньги в вашем малом бизнесе и даже дома. Сейчас в мире сложилась доволь...

News image

Чей это бизнес? Чей это кризис? Взгляд со стороны в помощь вашему делу

Чтобы бизнес был успешным и прибыльным, ему нужно уделять максимум своего времени, следить за его ростом и развитием. А в условиях кризиса...

News image

Как сделать, чтобы реклама работала на вас? 6 советов от бывалого рекламиста

Слово «реклама» многим из нас, где бы мы ни работали и чем бы ни занимались, уже набило оскомину. Тем не менее, каждый успешный (именно ус...

Бизнес за рубежом:

News image

РАЗВИТИЕ ИНФРАСТРУКТУРЫ ПОДДЕРЖКИ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА В НЬЮ-ЙОРКЕ

Инфраструктура поддержки и развития малого предпринимательства в Нью-Йорке, охватывает широкий круг государственных, региональных и городс...

News image

Бизнес в США

Существует немало причин, почему бизнес в США так притягателен для бизнесменов всего мира, а конечно из стран СНГ. Безусловно, внутренний ...

News image

Респектабельная Азия: открытие бизнеса в Гонконге

Специальный административный район Гонконг Китайской Народной Республики настолько пришелся по душе украинским бизнесменам, что в прошлом ...

Стартап-инвестиции:

News image

Начало бизнеса: как обойти страх

Сколько раз в своей жизни вы слышали прописную истину о том, что только 1% населения земли имеет врожденную склонность к предпринимательст...

News image

Навстречу МФЦ, или проблемы стартапов

Последний год в нашей стране набирает силу и становится модным стартаперское движение. Появляются мероприятия, где стартапы презентуют себ...

News image

Как найти начальный капитал? Как начать свое дело?

…Если советы о достижении успеха очистить от словесной шелухи, то все они сводятся к трем словам: «Трудись – и будет тебе счастье». А если...

Курсы валют