Правила успешного партнерства

правила успешного партнерства

Кто-то называет основой успеха крупного производителя уникальность предложения, другие говорят об эффективной системе скидок на продукцию, третьи акцентируют внимание на важности маркетинговых исследований, и т.д. Тем не менее, все производители сходятся в одном: обязательное слагаемое успеха - правильно выстроенные отношения с партнерами. Причем под «партнером» может подразумеваться любая компания, выражающая интересы производителя: региональный филиал или представительство, дилер или дистрибьютор, переработчик или производитель другой продукции.

Факт остается фактом: в России бизнес строится не столько на уникальности продукта и его выгодной цене, сколько на отношениях между производителем и распространителями продукции. Доля продаж производителей через дилерскую сеть достигает 80-90% дохода, а некоторые фирмы при планировании оборота делают ставку исключительно на оптовые продажи, полностью отвергнув розницу.

Но иногда партнер, с которым, казалось бы, налажена крепкая связь, «уходит» от производителя к конкуренту, и его не останавливают ни предложенные низкие цены, ни выгодная система скидок. «Камнем преткновения» в подобных случаях выступает, как правило, коммуникативная сторона сотрудничества, которую называют «отношения» или «лояльность».

Специалисты признают, что разработанные по всем маркетинговым законам программы лояльности в виде скидок и бонусов могут не работать даже в среднесрочной перспективе. Основная проблема - невнимание к специфике отношений, в основе которых лежит не моментальная сделка с целью извлечения мгновенной прибыли, а долгосрочное сотрудничество. Можно как угодно развивать продажи, оптимизировать цены и расширять ассортимент, но любой альянс обречен, если нет уважительного отношения к партнерам, сотрудничество с которыми выгодно для обеих сторон. Хорошее отношение к себе нельзя купить за деньги - его можно только выстроить.

Бизнес по правилам

Кем является партнер для производителя - равным или подчиненным, от которого ждут выполнения «поставленной задачи»? Каждая компания решает эту задачу по-своему.

В некоторых организациях есть специальный штат сотрудников, которые отвечают за общение с партнерами и выполняют роль не только «коммуникатора», но и «буфера». Это своеобразные «слуги двух господ»: они должны одинаково соблюдать интересы обеих сторон.

Согласно другой схеме, дилер (дистрибьютор) воспринимает производителя как руководящую инстанцию и направляющую силу. Причем подобный вариант «сотрудничества» иногда доходит до абсурда: дилер может по собственной инициативе провести рекламную акцию продаваемой продукции, а счет за нее выставить «руководителю». И потом недоумевать, почему партнер не желает платить.

Если представительство является дочерней или только что вышедшей на рынок компанией, логично включить ее в свою оргструктуру и рассматривать ее сотрудников как собственных. Мотивация понятна: у партнеров общие цели, над достижением которых они работают вместе. Однако подобный подход неуместен, когда в качестве партнера выступает сильная компания с собственной корпоративной культурой и подходом к ведению бизнеса.

Например, Группа компаний ПРОПЛЕКС, крупнейший российский производитель оконного ПВХ профиля по австрийским технологиям, считает переработчиков своей продукции (компании, которые изготавливают и устанавливают окна) равноправными партнерами. «Обе стороны понимают, что для достижения высоких результатов каждый должен приложить значительные усилия. Но ни одна из сторон не имеет права вмешиваться в чужую политику, диктовать собственные правила игры», - говорит Лев Минуллин, руководитель отдела продвижения компании ПРОПЛЕКС.

Навязывание правил и требований в отношениях «производитель - дилер» может привести к существенным проблемам. Несколько лет назад известный автогигант ОАО «КАМАЗ» внедрил новую схему продаж, согласно которой были ужесточены требования к дилерам. В результате их число за год уменьшилось почти на 30%.

И все-таки введение особых регламентов - один из главных инструментов построения партнерских отношений. Иногда они пугают, но на самом деле регламентация работы дилерской сети позволяет снять целый ряд проблем. Например, распространители заранее знают, какие «бонусы» они могут получить вместе с партией товара - например, информационную и рекламную поддержку.

Битва за дилера

Как известно, в современной торговле распространено мультидилерство: распространитель работает одновременно с несколькими конкурирующими брендами. Если производителя это устраивает, он пытается выделить свою компанию среди других. Если нет, то ему приходится ставить партнеров перед выбором.

Как правило, бороться за клиента приходится не с одним, а с несколькими конкурентами. Причем часто ваши соперники гораздо дольше присутствуют на рынке, и производственные мощности у них гораздо выше. Возникает вопрос: как удержать «выращенного» с таким трудом дилера? Что помешает ему уйти, если завтра конкурент предложит более низкие цены?

Безусловно, система скидок и бонусов необходима. Но совсем не обязательно цена должна быть низкой - скорее разумной, конкурентной. Цена может быть и выше, чем у конкурентов, если вы являетесь надежным, понимающим все потребности поставщиком, которого еще нужно поискать.

Рынок В2В меньше, чем В2С, и все «игроки» так или иначе друг друга знают. Поэтому уверенный в себе производитель заботится не о цене, а о бесценном имидже, солидной репутации. Проблемы бывают у всех, и лучше признать какие-то недочеты, чем умалчивать их. Совместные действия способны исправить ситуацию гораздо быстрее, чем односторонние попытки. В этом смысле деловые отношения похожи на личные: можно сказать, что главное правило успешного партнерства - честность и открытость.

Есть контакт!

Золотое правило эффективного сотрудничества: наладить и поддерживать постоянный контакт. Это не только оперативный обмен текущей информацией, например данными о состоянии заказа, но и организация различных встреч. Форма может быть любой: семинары, совещания, собрания, конференции; партнеров приглашают на корпоративные праздники и иные мероприятия, даже устраивают соревнования. Но так ли эти встречи необходимы для обеспечения успешных продаж?

Вот что говорит Денис Русов, генеральный директор завода «Труд-Вача», одного из крупнейших в России производителей столовых приборов: «Дилеры испытали настоящий шок, когда мы впервые пригласили их на конференцию, показали производство и предложили откровенно высказать все, чем они недовольны, работая с заводом. Наши партнеры - люди отнюдь не сентиментальные - признались, что им не хватало как раз человеческого отношения. Встреча произвела позитивный эффект, и объем заказов ощутимо увеличился».

«Встречи нужны не только для выстраивания отношений, но и для обмена опытом. Где еще встречаться «регионалам», как не на организованных нами мероприятиях? Кроме того, каждая встреча преследует практические цели: подготовка и повышение квалификации кадров, поиски путей оптимизации поставок готовых изделий и комплектующих, участие в различных социальных программах. Именно на встречах решается подавляющая часть проблем: мы вырабатываем совместное решение, которое устраивает обе стороны. Нельзя не отметить и тот момент, что после подобных встреч партнеры чувствуют себя одной командой. И это тоже способствует увеличению продаж», - добавляет Лев Минуллин.

Налаживание контактов дает хорошие результаты и на международном уровне. В октябре 1999 г. на ежегодной выставке «КITEL-ASTANA'99» ИТ-компании «АйТи» (Россия) и «АЛСИ» (Казахстан) подписали договор о стратегическом бизнес-партнерстве. Заключенное соглашение позволило компаниям воспользоваться созданным партнером перспективными разработками и технологиями, не отвлекая на это свои ресурсы. За прошедшее время каждая компания значительно расширила сферу своей деятельности и выросла более чем в 2 раза. Можно с уверенностью сказать, что от этого выиграли в первую очередь заказчики - коммерческие и государственные организации обеих стран, получив оптимальные комплексные решения.

Комплексное сотрудничество

Любая партнерская поддержка - обеспечение документацией и сопутствующими товарами, помощь в мерчандайзинге, обучение персонала для увеличения эффективности работы - играет важную роль в повышении лояльности.

Например, компания Caterpillar, один из мировых лидеров в производстве строительной и горной техники, двигателей и промышленных турбин, предлагает специальные программы для начинающих предпринимателей. Используя готовые финансовые схемы, можно купить машины и создать собственную строительную организацию. Также Caterpillar предоставляет крупным клиентам кредиты на лизинг или покупку дорогостоящего оборудования.

Особенно тщательно следует прорабатывать программу поддержки, когда компания принимает решение о продвижении в регионы. Кардинальная смена стратегии развития или ее многочисленные коррективы в процессе сотрудничества неизбежно влекут «переучивание» дистрибьюторов, т.е. значительные затраты для производителя.

В уже упомянутой компании ПРОПЛЕКС, представительства которой расположены в 24 городах России - от Мурманска до Владивостока, а также в Белоруссии (Минск), партнерская поддержка включает:

техническое обучение специалистов (замерщиков, монтажников и т.п.);

тренинги по продажам;

диагностику оборудования специалистами ПРОПЛЕКС (с последующим заключением по соблюдению технического регламента и т.п.);

сертификацию партнеров, которая означает «двойную» гарантию для конечного потребителя.

Возвращаясь к успешным международным проектам, можно привести пример совместного предприятия «GM-АВТОВАЗ», созданного 30 июля 2001 г. ОАО «АВТОВАЗ» (Тольятти) предоставило здания, сооружения, инженерные системы и интеллектуальную собственность (патенты, свидетельства, торговая марка), компания General Motors - оборудование и денежные средства, Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) сделал вклад в уставный капитал и предоставил кредит на $100 млн; общая сумма инвестиций в проект составила $338,2 млн. Через год с конвейера СП сошел первый автомобиль «Шевроле Нива», а в сентябре 2004 г. на той же сборочной линии предприятие запустило модель «Шевроле Вива» (на базе Opel Astra T-3000). Всего СП произвело уже более 220 тысяч машин, которые были проданы не только в России, но и странах СНГ.

«Я посетил автозаводы во многих странах мира, но то, что я увидел в Тольятти, превзошло все мои ожидания. Такого большого завода я еще не видел. Я думаю, наши успехи в достижении этого соглашения стали доказательством того, что инвестиции в развитие российской экономики - действительно мудрое капиталовложение. «АВТОВАЗ» имеет опыт и умения, которые высоко ценят в корпорации GM. Доказательством служит тот факт, что, в отличие от других автомобильных компаний, которые пытаются закрепиться на рынке, продвигая на нем исключительно собственные продукты, мы выбрали для выпуска на нашем совместном предприятии автомобиль, разработанный русскими специалистами», - заявил Ричард Вагонер, президент General Motors.

Если небольшие компании на первое место ставят дух предпринимательства и демократичность во внутренних отношениях, то крупная компания обычно выгодно отличается высокой корпоративной культурой и отлаженными бизнес-процессами. Безусловно, любое сотрудничество предполагает обмен знаниями, технологиями, культурой ведения бизнеса. Но в отношениях с коммерческими представителями важно избегать соблазна диктовать правила «игры». Построение эффективного бизнеса - это искусство создания партнерских отношений между компаниями разных «весовых» категорий на основе равноправного участия

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество

News image

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество в целях улучшения инвестклимата 4 апреля состоялось подписание соглашение о сотру...

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Стоит ли строить бизнес с родственниками?

News image

На вопрос ответили: владелец компании «Сорокинструмент» Илья Сорокин, владелец компании «Свечной двор» Ирина Крамаренко, владелец сети фаст-фуда «Те...

Как гарантированно провалить переговоры с потенциальным компаньон

News image

Вы приходите на переговоры в полной уверенности, что с другой стороны стола находится хороший человек, более того - это ваш друг, и его устремления ...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Пять главных причин смерти бизнес - партнерства

News image

На эту статью меня вдохновила весьма тривиальная для бизнеса ситуация, свидетельницей которой я недавно стала - крушение делового тандема. Вчерашние...

Реклама*

Господдержка:

Упрощённые режимы налогообложения и бухгалтерского учёта малым и средн

News image

Существуют некоторые особенности ведения бухгалтерского учёта, которые зависят от размера индивидуального предприятия. Итак, если вы ве...

Президент РФ поручил правительству рассмотреть все возможные способы с

News image

В ходе правительственного совещания в Магнитогорске глава РФ Дмитрий Медведев сообщил, что ставка страховых взносов в размере 34% для субъ...

А.Шадрин: Мы рекомендуем субъектам РФ поддержать создание предприятий

News image

В связи со стартом Всероссийского конкурса проектов Социальный предприниматель–2011 Фонда региональных социальных программ Вагита Алекпе...

Как добиться успеха:

News image

6 типично женских ошибок на пути к успеху

Почему, находясь на одинаковых стартовых позициях, одни женщины быстро двигаются вперед и воспринимаются как равноценные партнеры, а други...

News image

Основы успеха

Определитесь. Успех — это прежде всего выбор. Сначала вы должны решить, что вы хотите, далее почему вы это хотите, и наконец каким способ...

News image

Никаких секретов у успеха нет

Зайдите в любой книжный магазин. Едва ли не треть полок там будет отдана разнообразным «Секретам». Кулинарии, красоты, сексуальности, ну и...

Бизнес за рубежом:

News image

Бизнес в Бельгии

Бельгия – небольшая и спокойная страна в самом центре Европы. Именно по этой причине многие предприниматели желают создать или перенести с...

News image

Бизнес в Греции

Бизнес в Греции активно поддерживается правительством. Малый бизнес в Греции в основном развивается в сфере туризма. Ведь количество приез...

News image

БИЗНЕС НА КОСТА-БРАВА

В целом испанское законодательство можно считать благоприятствующим для ведения бизнеса. Упрощение налогового законодательства и государс...

Стартап-инвестиции:

News image

Начало бизнеса: как обойти страх

Сколько раз в своей жизни вы слышали прописную истину о том, что только 1% населения земли имеет врожденную склонность к предпринимательст...

News image

Как не разориться, затевая собственное дело

ЕСТЬ, оказывается, и в кризисе положительные моменты. Интернет пестрит заманчивыми объявлениями. Аудиторская фирма за 120 тыс. руб

News image

To Be or not to Be вам предпринимателем

Сегодня, в силу сложившейся экономической ситуации, многие всерьёз задумываются о том, как начать собственное дело. Между пониманием необ...

Курсы валют