Достучаться до небес

достучаться до небес

На развивающемся российском рынке купли-продажи малого и среднего бизнеса все еще обнаруживается множество нерешенных проблем. Список «профзаболеваний» изряден. Однако самым слабым звеном, на мой взгляд, является отсутствие эффективных коммуникационных каналов, которые продвигали бы предложения о продаже бизнеса.

В американских пособиях тема оповещения потенциальных покупателей обычно прописана в одном предложении: «Необходимо дать рекламные объявления и ждать обращений». Вот так, коротко и без лишних деталей.

Изучив опыт заокеанских коллег, я понял, насколько легко и просто им там живется. Чтобы донести информацию до широкого круга инвесторов, достаточно разместить объявление в воскресной газете, издающейся в каждом штате. Ведь читают ее абсолютно все — от местных «олигархов» до домохозяек. Дополнительный и более специализированный канал продвижения — бюллетень ассоциации бизнес-брокеров, он также выходит в каждом штате. Потому-то авторы книг и статей, посвященных продаже бизнеса, и обходят этот вопрос стороной. Ибо «вопросом» он не является.

Другое дело — наша необъятная страна с ее «спецификой» и «уникальностью». Начнем с того, что среди региональных предпринимателей бытует устойчивое мнение, что все без исключения «богатые» (то есть потенциальные приобретатели предприятий малого и среднего бизнеса) сосредоточены на подмосковной Рублевке, а в свободное от инвестирования время прогуливаются по Арбату. Разумеется, в белых штанах.

Частично готов согласиться с подобным представлением. В Москве и правда можно обнаружить несколько десятков тысяч человек, способных выложить 700–800 тысяч долларов за действующий бизнес. Вот только никто этих людей не видел и не видит! И уж точно до сих пор не существует эффективных способов разом достучаться до многочисленной группы, представленной чиновниками, предпринимателями, топ-менеджерами, биржевыми спекулянтами и тюменскими нефтяниками, чтобы убедить их купить замечательную компанию по цене трехкомнатной квартиры в столице.

Среди предпринимателей наибольшей популярностью пользуется самый незамысловатый метод, описываемый нехитрой формулой «разбросать объявления по сайтам». Поскольку финансирования такой метод не предусматривает, объявления чаще всего размещают на бесплатных интернетовских досках объявлений. А само по себе это увлекательное мероприятие поручают секретарю или менеджеру. В итоге объявление о продаже пекарни в Твери появляется на портале украинских производителей кирпича или теряется среди ссылок на эротические сайты.

Для тех, кто готов немного потратиться на продвижение, существует несколько платных ресурсов. В частности, портал «БизТорг» или газета «Из рук в руки».

Однако усилиями самих предпринимателей и посредников, публикующих здесь свои объявления о продаже чего угодно, только не бизнеса (недвижимости, земельных участков, проектов на стадии «кончились деньги», объектов, ведущих «активную загробную жизнь», и т. п.), эти способы коммуникации с потенциальными покупателями теряют былую популярность.

Среди инвесторов уже бытует мнение, что действительно привлекательные объекты в открытую продажу не поступают. А если и найдется случайно что-нибудь подходящее, то цену следует сбивать как минимум на 30%, причем «не глядя».

В МОСКВЕ ЖИВЕТ НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ ТЫСЯЧ ЧЕЛОВЕК, СПОСОБНЫХ ВЫЛОЖИТЬ $700–800 ТЫСЯЧ ЗА ДЕЙСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС. НО ГДЕ И КАК ИХ ИСКАТЬ?

Ведущие национальные деловые газеты — очень неплохой, хотя и дорогостоящий ресурс для продвижения. Конечно, продавать малое предприятие через всероссийскую газету не имеет смысла. Но вот для того, чтобы обнаружить покупателей среднего бизнеса, эти издания можно использовать вполне. К сожалению, здесь перечень открытых каналов заканчивается. Я знаю много попыток создать единый российский бюллетень именно по продаже малого и среднего бизнеса. Но все они завершались с одним и тем же результатом. Нулевым.

Для предприятий, которые могут быть интересны отраслевым покупателям (в том числе конкурентам), финансовым и институциональным инвесторам (например, фондам прямых инвестиций), больше всего подходят закрытые каналы коммуникации, обеспечивающие соблюдение с одной стороны конфиденциальности, а с другой — должной адресности обращений. Да и прямые затраты на такое продвижение не превышают стоимости подписки на отраслевые базы данных и изготовления презентационных материалов.

Самый же эффективный способ основан на российском менталитете (все сделки осуществляются между «своими» и «по знакомству», чуть ли не в бане) и предполагает, что у посредника есть прямые контакты с первыми лицами компаний-конкурентов и инвестиционных фондов. Тут брокер выступает в роли этакой свахи. Но ведь таким путем обеспечить нужный охват совершенно нереально!

Скажем, после восьми лет работы в этом сегменте я могу похвастать личными знакомствами с людьми, принимающими решения в 7–8 ведущих компаниях каждой из отраслей, с которыми чаще всего сталкивался (мясопереработка, кондитерская и мебельная промышленность, телекоммуникации, издательский и типографский бизнес, производство замороженных полуфабрикатов), и в десяти инвестиционных фондах, не более того. А пробиться к незнакомому первому лицу через «секретарский заслон» бывает очень непросто.

Приведу типичный пример. Продвигая предложение о продаже автосалона, я обзванивал ведущих московских автодилеров. С трудом выйдя на секретаря президента одной из компаний и назвавшись, объяснил, что хочу представить вниманию первого лица предложение о покупке автосалона. Ответ секретаря был категоричен: «Я соединю вас с маркетинговым отделом».

Еле дозвонившись во второй раз, я максимально четко и членораздельно повторил, что по поручению клиента продаю автосалон. «А, ну тогда вам — в отдел продаж», — сделала «логичный» вывод рецепционистка.

На третий раз в стремлении объяснить, что мне нужен как минимум генеральный директор, компетентный принимать решение о сделке, я назвал оценочную сумму актива — 120 миллионов рублей. «А, 120 миллионов, — автоматически отреагировал мелодичный телефонный голос. — Так бы сразу и сказали. Тогда вам — в бухгалтерию!»

Я уж не говорю о том, как у нас отвечают на обычные и электронные письма. Вернее, как не отвечают.

В итоге получается, что в процессе поиска, а точнее нахождения реального покупателя определяющую роль в России играет случай. Например: топ-менеджер в самолете от нечего делать читает предложенную стюардессой газету. Просматривает объявление, которое западает ему в голову, но газету забывает в самолете. А через две недели отыскивает телефон рекламного отдела издания и узнает контактный телефон бизнес-брокера. Точно так же покупателям бизнеса иногда случайно (хотя, наверное, все-таки не совсем случайно — не верю я в «чистую» неожиданность) попадаются привлекательные объекты. Но какова вероятность таких событий?

БЫТУЕТ МНЕНИЕ, ЧТО ВСЕ «БОГАТЫЕ» ПОКУПАТЕЛИ СОСРЕДОТОЧЕНЫ НА РУБЛЕВКЕ, А В СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ ОНИ ХОДЯТ ПО АРБАТУ В БЕЛЫХ ШТАНАХ

Вот еще одна почти курьезная, но реальная ситуация. Крупная американская нефтехимическая компания в ноябре прошлого года вышла на российский рынок с целью покупки профильных российских фирм. Составив перечень привлекательных объектов, руководитель московского офиса провел почтовую рассылку предложений о покупке. Через несколько месяцев стало ясно, что такого рода усилия тщетны. И компания решила обратиться за помощью к консультанту. Этим консультантом оказался я.

На второй день после встречи понимаю: у меня есть то, что они ищут. А именно — замечательное предприятие в Московской области, с владельцем которого я сотрудничаю с ноября прошлого года. После ознакомления с инвестиционным меморандумом руководитель московского офиса пришел в неописуемый восторг. Но вот что странно. К тому моменту уже минимум полгода объявление о продаже этого предприятия размещалось на «БизТорге» и несколько раз публиковалось в ведущей деловой газете!

Самое интересное произошло при посещении объекта. Закончив осмотр, покупатель спросил у продавца: «А вы наше письмо с предложением о покупке в ноябре прошлого года не получали?» «Наверное, получал… Но оно, скорее всего, не пошло дальше секретаря».

Думаю, со временем все мы придем к более организованному рынку. В том числе — и в плане коммуникационных каналов. А пока приходится работать, прилагая неимоверные усилия, чтобы достучаться до небес.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Переговоры: Установление контакта

News image

Начало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. Задачи этапа: - наладить контакт с собеседником; - создать приятную, располаг...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Д. Медведев: 10 мер по улучшению инвестклимата

News image

Президент России Дмитрий Медведев поручил Правительству подготовить предложения по возможному механизму снижения обязательных страховых взносов с 1 ...

Стратегические союзы: партнерство во имя процветания

News image

Компании, пытаясь найти этот двигатель, или акселератор, как еще принято его называть, тратят огромное количество денег, много энергии и времени. И ...

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество

News image

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество в целях улучшения инвестклимата 4 апреля состоялось подписание соглашение о сотру...

Переговоры: Ваш личный стиль

News image

Переговоры — процедура сугубо индивидуальная. Поведение человека во время беседы невозможно строго регламентировать. У каждого из нас своя манера об...

Реклама*

Господдержка:

ПОЧЕМУ МАЛЫЙ БИЗНЕС НЕ СПЕШИТ ЗА ГОСПОДДЕРЖКОЙ?

News image

О том, чем связано снижение их активности, рассказал на пресс-конференции в Доме журналистов директор областного департамента инвестиционн...

ОПОРА реализует новый проект по информационной поддержке малого бизнес

News image

Комитет по социальному развитию и трудовым отношениям ОПОРЫ РОССИИ заявил о планируемом запуске нового, информационно-образовательного про...

Поддержка малого бизнеса государством

News image

Как проводиться поддержка бизнеса государством ? На Всероссийской конференции по малому предпринимательству прозвучали такие цифры: из ...

Как добиться успеха:

News image

Как стать успешным предпринимателем в современном обществе

Узнайте, как можно начать жить успешно, как предприниматель. Прежде чем вы начнете свое путешествие в мир успеха и признания в современном...

News image

Предпринимательский подход

Основа каждого бизнеса — предпринимательский подход его создателя: умение искать и находить выгодные деловые возможности, расширять масшта...

News image

Стопроцентного и вечного успеха попросту не бывает

Все без исключения тренеры успеха и бизнеса настаивают на том, что мы всегда должны мыслить позитивно и в любой ситуации видеть только хор...

Бизнес за рубежом:

News image

Можно ли открыть свое дело за рубежом?

Как открыть свое дело за рубежом, существует ли сегодня такая возможность? Известно, что у себя дома многим начинающим предпринимателям та...

News image

Бизнес в Финляндии

Открывая бизнес в Финляндии надо помнить, что любая деятельность за границей это повышенные риски, которые связаны с недостаточным знанием...

News image

Бизнес в Аргентине

Прежде всего, отметим, что Аргентина – это страна с наиболее мягкими условиями иммиграции, особенно для жителей стране Восточной Европы. П...

Стартап-инвестиции:

News image

Когда стоит открывать свой бизнес

О, эти сладкие два слова -собственный бизнес. Для большей части населения эти слова - это синоним успеха, повод для гордости и хороший дох...

News image

Как найти начальный капитал? Как начать свое дело?

…Если советы о достижении успеха очистить от словесной шелухи, то все они сводятся к трем словам: «Трудись – и будет тебе счастье». А если...

News image

Хотите открыть свой бизнес? Сначала подумайте, а нужно ли это вам

С чего начинается любой бизнес? - в первую очередь, с желания! Но, как известно, дьявол кроется в деталях. Если вы хотите только улучшить ...

Курсы валют