Достучаться до небес

достучаться до небес

На развивающемся российском рынке купли-продажи малого и среднего бизнеса все еще обнаруживается множество нерешенных проблем. Список «профзаболеваний» изряден. Однако самым слабым звеном, на мой взгляд, является отсутствие эффективных коммуникационных каналов, которые продвигали бы предложения о продаже бизнеса.

В американских пособиях тема оповещения потенциальных покупателей обычно прописана в одном предложении: «Необходимо дать рекламные объявления и ждать обращений». Вот так, коротко и без лишних деталей.

Изучив опыт заокеанских коллег, я понял, насколько легко и просто им там живется. Чтобы донести информацию до широкого круга инвесторов, достаточно разместить объявление в воскресной газете, издающейся в каждом штате. Ведь читают ее абсолютно все — от местных «олигархов» до домохозяек. Дополнительный и более специализированный канал продвижения — бюллетень ассоциации бизнес-брокеров, он также выходит в каждом штате. Потому-то авторы книг и статей, посвященных продаже бизнеса, и обходят этот вопрос стороной. Ибо «вопросом» он не является.

Другое дело — наша необъятная страна с ее «спецификой» и «уникальностью». Начнем с того, что среди региональных предпринимателей бытует устойчивое мнение, что все без исключения «богатые» (то есть потенциальные приобретатели предприятий малого и среднего бизнеса) сосредоточены на подмосковной Рублевке, а в свободное от инвестирования время прогуливаются по Арбату. Разумеется, в белых штанах.

Частично готов согласиться с подобным представлением. В Москве и правда можно обнаружить несколько десятков тысяч человек, способных выложить 700–800 тысяч долларов за действующий бизнес. Вот только никто этих людей не видел и не видит! И уж точно до сих пор не существует эффективных способов разом достучаться до многочисленной группы, представленной чиновниками, предпринимателями, топ-менеджерами, биржевыми спекулянтами и тюменскими нефтяниками, чтобы убедить их купить замечательную компанию по цене трехкомнатной квартиры в столице.

Среди предпринимателей наибольшей популярностью пользуется самый незамысловатый метод, описываемый нехитрой формулой «разбросать объявления по сайтам». Поскольку финансирования такой метод не предусматривает, объявления чаще всего размещают на бесплатных интернетовских досках объявлений. А само по себе это увлекательное мероприятие поручают секретарю или менеджеру. В итоге объявление о продаже пекарни в Твери появляется на портале украинских производителей кирпича или теряется среди ссылок на эротические сайты.

Для тех, кто готов немного потратиться на продвижение, существует несколько платных ресурсов. В частности, портал «БизТорг» или газета «Из рук в руки».

Однако усилиями самих предпринимателей и посредников, публикующих здесь свои объявления о продаже чего угодно, только не бизнеса (недвижимости, земельных участков, проектов на стадии «кончились деньги», объектов, ведущих «активную загробную жизнь», и т. п.), эти способы коммуникации с потенциальными покупателями теряют былую популярность.

Среди инвесторов уже бытует мнение, что действительно привлекательные объекты в открытую продажу не поступают. А если и найдется случайно что-нибудь подходящее, то цену следует сбивать как минимум на 30%, причем «не глядя».

В МОСКВЕ ЖИВЕТ НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ ТЫСЯЧ ЧЕЛОВЕК, СПОСОБНЫХ ВЫЛОЖИТЬ $700–800 ТЫСЯЧ ЗА ДЕЙСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС. НО ГДЕ И КАК ИХ ИСКАТЬ?

Ведущие национальные деловые газеты — очень неплохой, хотя и дорогостоящий ресурс для продвижения. Конечно, продавать малое предприятие через всероссийскую газету не имеет смысла. Но вот для того, чтобы обнаружить покупателей среднего бизнеса, эти издания можно использовать вполне. К сожалению, здесь перечень открытых каналов заканчивается. Я знаю много попыток создать единый российский бюллетень именно по продаже малого и среднего бизнеса. Но все они завершались с одним и тем же результатом. Нулевым.

Для предприятий, которые могут быть интересны отраслевым покупателям (в том числе конкурентам), финансовым и институциональным инвесторам (например, фондам прямых инвестиций), больше всего подходят закрытые каналы коммуникации, обеспечивающие соблюдение с одной стороны конфиденциальности, а с другой — должной адресности обращений. Да и прямые затраты на такое продвижение не превышают стоимости подписки на отраслевые базы данных и изготовления презентационных материалов.

Самый же эффективный способ основан на российском менталитете (все сделки осуществляются между «своими» и «по знакомству», чуть ли не в бане) и предполагает, что у посредника есть прямые контакты с первыми лицами компаний-конкурентов и инвестиционных фондов. Тут брокер выступает в роли этакой свахи. Но ведь таким путем обеспечить нужный охват совершенно нереально!

Скажем, после восьми лет работы в этом сегменте я могу похвастать личными знакомствами с людьми, принимающими решения в 7–8 ведущих компаниях каждой из отраслей, с которыми чаще всего сталкивался (мясопереработка, кондитерская и мебельная промышленность, телекоммуникации, издательский и типографский бизнес, производство замороженных полуфабрикатов), и в десяти инвестиционных фондах, не более того. А пробиться к незнакомому первому лицу через «секретарский заслон» бывает очень непросто.

Приведу типичный пример. Продвигая предложение о продаже автосалона, я обзванивал ведущих московских автодилеров. С трудом выйдя на секретаря президента одной из компаний и назвавшись, объяснил, что хочу представить вниманию первого лица предложение о покупке автосалона. Ответ секретаря был категоричен: «Я соединю вас с маркетинговым отделом».

Еле дозвонившись во второй раз, я максимально четко и членораздельно повторил, что по поручению клиента продаю автосалон. «А, ну тогда вам — в отдел продаж», — сделала «логичный» вывод рецепционистка.

На третий раз в стремлении объяснить, что мне нужен как минимум генеральный директор, компетентный принимать решение о сделке, я назвал оценочную сумму актива — 120 миллионов рублей. «А, 120 миллионов, — автоматически отреагировал мелодичный телефонный голос. — Так бы сразу и сказали. Тогда вам — в бухгалтерию!»

Я уж не говорю о том, как у нас отвечают на обычные и электронные письма. Вернее, как не отвечают.

В итоге получается, что в процессе поиска, а точнее нахождения реального покупателя определяющую роль в России играет случай. Например: топ-менеджер в самолете от нечего делать читает предложенную стюардессой газету. Просматривает объявление, которое западает ему в голову, но газету забывает в самолете. А через две недели отыскивает телефон рекламного отдела издания и узнает контактный телефон бизнес-брокера. Точно так же покупателям бизнеса иногда случайно (хотя, наверное, все-таки не совсем случайно — не верю я в «чистую» неожиданность) попадаются привлекательные объекты. Но какова вероятность таких событий?

БЫТУЕТ МНЕНИЕ, ЧТО ВСЕ «БОГАТЫЕ» ПОКУПАТЕЛИ СОСРЕДОТОЧЕНЫ НА РУБЛЕВКЕ, А В СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ ОНИ ХОДЯТ ПО АРБАТУ В БЕЛЫХ ШТАНАХ

Вот еще одна почти курьезная, но реальная ситуация. Крупная американская нефтехимическая компания в ноябре прошлого года вышла на российский рынок с целью покупки профильных российских фирм. Составив перечень привлекательных объектов, руководитель московского офиса провел почтовую рассылку предложений о покупке. Через несколько месяцев стало ясно, что такого рода усилия тщетны. И компания решила обратиться за помощью к консультанту. Этим консультантом оказался я.

На второй день после встречи понимаю: у меня есть то, что они ищут. А именно — замечательное предприятие в Московской области, с владельцем которого я сотрудничаю с ноября прошлого года. После ознакомления с инвестиционным меморандумом руководитель московского офиса пришел в неописуемый восторг. Но вот что странно. К тому моменту уже минимум полгода объявление о продаже этого предприятия размещалось на «БизТорге» и несколько раз публиковалось в ведущей деловой газете!

Самое интересное произошло при посещении объекта. Закончив осмотр, покупатель спросил у продавца: «А вы наше письмо с предложением о покупке в ноябре прошлого года не получали?» «Наверное, получал… Но оно, скорее всего, не пошло дальше секретаря».

Думаю, со временем все мы придем к более организованному рынку. В том числе — и в плане коммуникационных каналов. А пока приходится работать, прилагая неимоверные усилия, чтобы достучаться до небес.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Скрытые угрозы тесного партнерства

News image

На протяжении десятилетий тесное сотрудничество между компаниями, их поставщиками и клиентами расценивалось как бизнес-стратегия, способная значител...

Дилерство, Партнерство и Сотрудничество. Один из лучших способов

News image

Дилерство. Партнерство. Сотрудничество. Это несомненно один из лучших способов начать свое дело

Как улучшить отношения с внешними подрядчиками

News image

Советы и рекомендации исполнительного совета директоров информационных служб Когда в апреле 2003 года Джефф О’Хэйр начал свою работу в компании C...

Д. Медведев: 10 мер по улучшению инвестклимата

News image

Президент России Дмитрий Медведев поручил Правительству подготовить предложения по возможному механизму снижения обязательных страховых взносов с 1 ...

Переговоры: Установление контакта

News image

Начало беседы — это пробный камень, и недооценивать его нельзя. Задачи этапа: - наладить контакт с собеседником; - создать приятную, располаг...

Пять главных причин смерти бизнес - партнерства

News image

На эту статью меня вдохновила весьма тривиальная для бизнеса ситуация, свидетельницей которой я недавно стала - крушение делового тандема. Вчерашние...

Реклама*

Господдержка:

Всемирный банк готов выделить средства на развитие малого бизнеса в Ро

News image

Анатолий Аксаков рассказал об итогах поездки в Америку делегации российских банкиров. Серия встреч и переговоров в Вашингтоне по актуальны...

ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ФОНДА KAUFFMAN FOUNDATION РОБЕРТ ЛИТОН УТВЕРЖДАЕТ, ЧТО

News image

Свою точку зрения на развитие американской экономики Роберт Литон высказывает в недавно опубликованном докладе «Фирмы на миллиард долларов...

Если вы потеряли работу, то пора подумать о своем собственном бизнесе

News image

Многие думают, что начать свое дело без наличия приличного начального капитала просто невозможно. Однако это всё предубеждения и опасения...

Как добиться успеха:

News image

Побеждает креативный бизнес

Предпринимателю решать, должен ли его бизнес быть «креативным». Но тенденции сегодняшнего дня очевидны: если амбиции не удовлетворяются ро...

News image

Как сделать, чтобы реклама работала на вас? 6 советов от бывалого рекламиста

Слово «реклама» многим из нас, где бы мы ни работали и чем бы ни занимались, уже набило оскомину. Тем не менее, каждый успешный (именно ус...

News image

Какие люди определяют успех в бизнесе?

Успешный предприниматель часто видится оптимистом, полным новых идей, гиперактивным и бесконечно любопытным. На самом деле все совсем не т...

Бизнес за рубежом:

News image

Мадейра: европейский офшор

Несмотря на то, что Европейский Союз активно борется со странами-оптимизаторами налогов, внутри самого ЕС уже давно (с его позволения) при...

News image

Бизнес за рубежом

Довольно часто на консультациях в офисах Ассоциации Иммиграционных Адвокатов мы слышим один и тот же часто встречающийся вопрос: Каким б...

News image

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО ПО-ЕГИПЕТСКИ

Малые фирмы Арабской Республики Египет процветают за счет прекрасных глаз местных мужчин, денег русских женщин и переводов эмигрантов. ...

Стартап-инвестиции:

News image

Выбор системы налогообложения при регистрации предприятия

Перед каждым, кто решает заняться собственным бизнесом, встает вопрос – какую систему налогообложения избрать для своей фирмы. Проблема вы...

News image

Причины начать свое дело в период кризиса

Всегда и везде найдутся люди, которые найдут тысячу и одну причину для того, чтобы подождать, потерпеть, дождаться удобного момента, итак ...

News image

Как начать свой бизнес. Начинающий бизнесмен

В этом руководстве мы предложим ряд советов. Использую их, Вы упростите путь к успеху. Данное руководство подразумевает, что любому делово...

Курсы валют