Достучаться до небес

достучаться до небес

На развивающемся российском рынке купли-продажи малого и среднего бизнеса все еще обнаруживается множество нерешенных проблем. Список «профзаболеваний» изряден. Однако самым слабым звеном, на мой взгляд, является отсутствие эффективных коммуникационных каналов, которые продвигали бы предложения о продаже бизнеса.

В американских пособиях тема оповещения потенциальных покупателей обычно прописана в одном предложении: «Необходимо дать рекламные объявления и ждать обращений». Вот так, коротко и без лишних деталей.

Изучив опыт заокеанских коллег, я понял, насколько легко и просто им там живется. Чтобы донести информацию до широкого круга инвесторов, достаточно разместить объявление в воскресной газете, издающейся в каждом штате. Ведь читают ее абсолютно все — от местных «олигархов» до домохозяек. Дополнительный и более специализированный канал продвижения — бюллетень ассоциации бизнес-брокеров, он также выходит в каждом штате. Потому-то авторы книг и статей, посвященных продаже бизнеса, и обходят этот вопрос стороной. Ибо «вопросом» он не является.

Другое дело — наша необъятная страна с ее «спецификой» и «уникальностью». Начнем с того, что среди региональных предпринимателей бытует устойчивое мнение, что все без исключения «богатые» (то есть потенциальные приобретатели предприятий малого и среднего бизнеса) сосредоточены на подмосковной Рублевке, а в свободное от инвестирования время прогуливаются по Арбату. Разумеется, в белых штанах.

Частично готов согласиться с подобным представлением. В Москве и правда можно обнаружить несколько десятков тысяч человек, способных выложить 700–800 тысяч долларов за действующий бизнес. Вот только никто этих людей не видел и не видит! И уж точно до сих пор не существует эффективных способов разом достучаться до многочисленной группы, представленной чиновниками, предпринимателями, топ-менеджерами, биржевыми спекулянтами и тюменскими нефтяниками, чтобы убедить их купить замечательную компанию по цене трехкомнатной квартиры в столице.

Среди предпринимателей наибольшей популярностью пользуется самый незамысловатый метод, описываемый нехитрой формулой «разбросать объявления по сайтам». Поскольку финансирования такой метод не предусматривает, объявления чаще всего размещают на бесплатных интернетовских досках объявлений. А само по себе это увлекательное мероприятие поручают секретарю или менеджеру. В итоге объявление о продаже пекарни в Твери появляется на портале украинских производителей кирпича или теряется среди ссылок на эротические сайты.

Для тех, кто готов немного потратиться на продвижение, существует несколько платных ресурсов. В частности, портал «БизТорг» или газета «Из рук в руки».

Однако усилиями самих предпринимателей и посредников, публикующих здесь свои объявления о продаже чего угодно, только не бизнеса (недвижимости, земельных участков, проектов на стадии «кончились деньги», объектов, ведущих «активную загробную жизнь», и т. п.), эти способы коммуникации с потенциальными покупателями теряют былую популярность.

Среди инвесторов уже бытует мнение, что действительно привлекательные объекты в открытую продажу не поступают. А если и найдется случайно что-нибудь подходящее, то цену следует сбивать как минимум на 30%, причем «не глядя».

В МОСКВЕ ЖИВЕТ НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ ТЫСЯЧ ЧЕЛОВЕК, СПОСОБНЫХ ВЫЛОЖИТЬ $700–800 ТЫСЯЧ ЗА ДЕЙСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС. НО ГДЕ И КАК ИХ ИСКАТЬ?

Ведущие национальные деловые газеты — очень неплохой, хотя и дорогостоящий ресурс для продвижения. Конечно, продавать малое предприятие через всероссийскую газету не имеет смысла. Но вот для того, чтобы обнаружить покупателей среднего бизнеса, эти издания можно использовать вполне. К сожалению, здесь перечень открытых каналов заканчивается. Я знаю много попыток создать единый российский бюллетень именно по продаже малого и среднего бизнеса. Но все они завершались с одним и тем же результатом. Нулевым.

Для предприятий, которые могут быть интересны отраслевым покупателям (в том числе конкурентам), финансовым и институциональным инвесторам (например, фондам прямых инвестиций), больше всего подходят закрытые каналы коммуникации, обеспечивающие соблюдение с одной стороны конфиденциальности, а с другой — должной адресности обращений. Да и прямые затраты на такое продвижение не превышают стоимости подписки на отраслевые базы данных и изготовления презентационных материалов.

Самый же эффективный способ основан на российском менталитете (все сделки осуществляются между «своими» и «по знакомству», чуть ли не в бане) и предполагает, что у посредника есть прямые контакты с первыми лицами компаний-конкурентов и инвестиционных фондов. Тут брокер выступает в роли этакой свахи. Но ведь таким путем обеспечить нужный охват совершенно нереально!

Скажем, после восьми лет работы в этом сегменте я могу похвастать личными знакомствами с людьми, принимающими решения в 7–8 ведущих компаниях каждой из отраслей, с которыми чаще всего сталкивался (мясопереработка, кондитерская и мебельная промышленность, телекоммуникации, издательский и типографский бизнес, производство замороженных полуфабрикатов), и в десяти инвестиционных фондах, не более того. А пробиться к незнакомому первому лицу через «секретарский заслон» бывает очень непросто.

Приведу типичный пример. Продвигая предложение о продаже автосалона, я обзванивал ведущих московских автодилеров. С трудом выйдя на секретаря президента одной из компаний и назвавшись, объяснил, что хочу представить вниманию первого лица предложение о покупке автосалона. Ответ секретаря был категоричен: «Я соединю вас с маркетинговым отделом».

Еле дозвонившись во второй раз, я максимально четко и членораздельно повторил, что по поручению клиента продаю автосалон. «А, ну тогда вам — в отдел продаж», — сделала «логичный» вывод рецепционистка.

На третий раз в стремлении объяснить, что мне нужен как минимум генеральный директор, компетентный принимать решение о сделке, я назвал оценочную сумму актива — 120 миллионов рублей. «А, 120 миллионов, — автоматически отреагировал мелодичный телефонный голос. — Так бы сразу и сказали. Тогда вам — в бухгалтерию!»

Я уж не говорю о том, как у нас отвечают на обычные и электронные письма. Вернее, как не отвечают.

В итоге получается, что в процессе поиска, а точнее нахождения реального покупателя определяющую роль в России играет случай. Например: топ-менеджер в самолете от нечего делать читает предложенную стюардессой газету. Просматривает объявление, которое западает ему в голову, но газету забывает в самолете. А через две недели отыскивает телефон рекламного отдела издания и узнает контактный телефон бизнес-брокера. Точно так же покупателям бизнеса иногда случайно (хотя, наверное, все-таки не совсем случайно — не верю я в «чистую» неожиданность) попадаются привлекательные объекты. Но какова вероятность таких событий?

БЫТУЕТ МНЕНИЕ, ЧТО ВСЕ «БОГАТЫЕ» ПОКУПАТЕЛИ СОСРЕДОТОЧЕНЫ НА РУБЛЕВКЕ, А В СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ ОНИ ХОДЯТ ПО АРБАТУ В БЕЛЫХ ШТАНАХ

Вот еще одна почти курьезная, но реальная ситуация. Крупная американская нефтехимическая компания в ноябре прошлого года вышла на российский рынок с целью покупки профильных российских фирм. Составив перечень привлекательных объектов, руководитель московского офиса провел почтовую рассылку предложений о покупке. Через несколько месяцев стало ясно, что такого рода усилия тщетны. И компания решила обратиться за помощью к консультанту. Этим консультантом оказался я.

На второй день после встречи понимаю: у меня есть то, что они ищут. А именно — замечательное предприятие в Московской области, с владельцем которого я сотрудничаю с ноября прошлого года. После ознакомления с инвестиционным меморандумом руководитель московского офиса пришел в неописуемый восторг. Но вот что странно. К тому моменту уже минимум полгода объявление о продаже этого предприятия размещалось на «БизТорге» и несколько раз публиковалось в ведущей деловой газете!

Самое интересное произошло при посещении объекта. Закончив осмотр, покупатель спросил у продавца: «А вы наше письмо с предложением о покупке в ноябре прошлого года не получали?» «Наверное, получал… Но оно, скорее всего, не пошло дальше секретаря».

Думаю, со временем все мы придем к более организованному рынку. В том числе — и в плане коммуникационных каналов. А пока приходится работать, прилагая неимоверные усилия, чтобы достучаться до небес.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

СОТРУДНИЧЕСТВО В СЕМЬЕ И В БИЗНЕСЕ

News image

Мой опыт консультирования в бизнесе научил меня обращаться к сути явлений. Какова суть таких явлений, как семья и бизнес? Эти две сферы человеческой...

Дилерство, Партнерство и Сотрудничество. Один из лучших способов

News image

Дилерство. Партнерство. Сотрудничество. Это несомненно один из лучших способов начать свое дело

Куда поставить стул, чтобы не сесть в лужу, во время переговоров

News image

Переговоры – занятие весьма ответственное. И даже не так важно, какого уровня эти переговоры, важно – добиться в них успеха. Одним из важных элемент...

АИРР будет сотрудничать с европейскими коллегами в сфере инноваци

News image

Губернатор Томской области Виктор Кресс, являющийся председателем Ассоциации инновационных регионов России (АИРР), предложил сотрудничество в сфере ...

Секрет успешных переговоров в их искренности

News image

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их резу...

Как гарантированно провалить переговоры с потенциальным компаньон

News image

Вы приходите на переговоры в полной уверенности, что с другой стороны стола находится хороший человек, более того - это ваш друг, и его устремления ...

Реклама*

Господдержка:

Поддержка государства повысит привлекательность арендного сегмента для

News image

7 апреля 2011 года Минрегион представил проект строительства доходных домов в российских регионах. Предполагается, что к 2020 году доля ар...

Президент РФ поручил правительству рассмотреть все возможные способы с

News image

В ходе правительственного совещания в Магнитогорске глава РФ Дмитрий Медведев сообщил, что ставка страховых взносов в размере 34% для субъ...

Бизнес пригласили помочь в борьбе со схемами уклонения от налогов

News image

В Торгово-промышленной палате РФ объявили о проведении всероссийского конкурса законопроектов, призванных бороться со схемами уклонения от...

Как добиться успеха:

News image

Развить в себе качества успеха

Часто слышишь доводы начинающих предпринимателей относительно того, почему их бизнес потерпел крах, не успев набрать желаемые обороты. И д...

News image

Что нужно понимать, чтобы не привести свой бизнес к краху?

Вы много раз пытались начать свое дело и также многократно бросали начатое, и у вас опускались руки из-за того, что нет быстрой отдачи от ...

News image

Чего боятся начинающие бизнесмены

В условиях, когда многие предприятия еле сводят концы с концами, а некоторые и вовсе банкротируют, все более актуальным становится вопрос,...

Бизнес за рубежом:

News image

Как открыть торговое представительство на Кубе

Для торговых отношений с Кубой совсем не обязательно открывать представительство в стране, хотя это нередко является привлекательным для т...

News image

Предпринимательство по-египетски

Малые фирмы Арабской Республики Египет процветают за счет прекрасных глаз местных мужчин, денег русских женщин и переводов эмигрантов. При...

News image

МАЛОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО В ИСПАНИИ

Формирование малого предпринимательства в Испании берет свое начало с 70-х годов прошлого века. Высокий уровень развития малого предприним...

Стартап-инвестиции:

News image

96 процентов бизнес-начинаний терпят крах – почему?

Если Вы - владелец только что созданного бизнеса, начинающий бизнесмен или только готовитесь им стать, либо просто хотите заняться сетевым...

News image

Выбор системы налогообложения при регистрации предприятия

Перед каждым, кто решает заняться собственным бизнесом, встает вопрос – какую систему налогообложения избрать для своей фирмы. Проблема вы...

News image

10 мифов о работе на себя

1. Люди, работающие на себя, работают по-настоящему много Многие работающие на себя люди работают больше, чем служащие. Некоторые получ...

Курсы валют