Майкл Делл – всегда ближе к клиенту

майкл делл – всегда ближе к клиенту

Майкл создавал свою собственную новую бизнес-модель – директ модель . Он один из первых начал собирать компьютеры под конкретного персонального клиента, что позволило компании Dell стать мировым лидером, а самому Деллу войти в число самых богатых людей планеты с состоянием в 18 млрд. долл.

Бизнесменом Майкл Делл становился с малых лет во многом благодаря своим родителям: его отец был стоматологом, а мать – финансовым советником, и в доме Деллов разговор постоянно шел о деньгах, финансовых, бухгалтерских отчетах и экономике. Уже в восьмилетнем возрасте Делл начал первый бизнес - розничную торговлю леденцами. Спрос оказался колоссальный, в основном его клиентами были его ровесники и знакомые с улицы.

В старших классах Делл занялся более серьезным бизнесом – открыл филателистическую биржу, заработав капитал на первые марки мытьем посуды в китайском ресторане. Тогда Майкл и стал искать возможность напрямую связывать филателистов, избегая посредников, тем самым экономя средства.

Он упросил сверстников дать ему свои марки, а затем дал объявление о продаже марок от имени фирмы Dell’s Stamps в филателистическом журнале. Он заработал $2000, и тогда у Майкла четко сформировалась концепция бизнеса - избегай посредников.

На прибыль, вырученную от торговли марками, Делл купил себе первый компьютер Apple II. Разобравшись в компьютерном устройстве, Делл быстро разработал варианты его усовершенствования и наладил торговлю модернизированными компьютерами среди друзей и одноклассников. Однажды летом Майкл устроился подработать в редакцию далласской газеты, и молодого парня сразу отправили на самую безнадежную во время отпусков работу – искать новых подписчиков по телефону. Он решил эту задачу просто – вместо того чтобы без разбора обзванивать всех потенциальных клиентов, он выяснил, что перспективнее всего искать людей в двух направлениях: среди молодоженов и новоселов в Далласе. Потом он собрал на почте адреса всех, кто в последнее время получал по почте свидетельство о браке, и сделал им рассылку подписных квитанций. Так редакция за месяц получила тысячи новых подписчиков, а сам Майкл заработал $18 тыс. На них были куплены автомобиль, стереосистема, компьютеры и комплектующие для развития собственного бизнеса.

Поступив в университет штата Техас в Остине, Майкл Делл занимался в основном компьютерами, а не университетскими дисциплинами и в итоге организовал сборку и торговлю компьютерными комплектующими. Уже в то время Делл отметил слабые стороны торговли компьютерами на тот момент – дилеры закупали готовый товар у производителей или дистрибьюторов и перепродавали его с наценкой, не ориентируясь, прежде всего, на потребности потребителей.

Делл покинул университет в мае 1984 года, собрав в единое целое все амбициозные планы и первоначальную сумму в $1000, он зарегистрировал собственную фирму – Dell Computer Corporation. Майкл хотел конкурировать с самим IBM.

Рождение бизнес-модели.

Майклу пришлось разрабатывать систему сбыта и привлечения потребителя. Делл решил, что половину его персонала будут составлять телефонистки, получающие заказы, а другую работники, собиравшие компьютеры по поступившим заказам. Так и возникла схема бизнеса Дела – продажа компьютера, собранного по заданной спецификации будущего покупателя. Компания приступала к сборке компьютера только после поступления заказа. Торговые затраты снижались и в свою очередь снижалась и цена, росла привлекательность товара. Главным моментом в системе Делла стал прямой контакт с клиентом, что обеспечивало ценную и при этом совершенно бесплатную информацию о предпочтениях покупателей.

По мере роста компании Деллу пришлось всерьез организовывать управленческую систему, которая бы идеально соответствовала его видению бизнес-процессов. Он ограничил управленческий аппарат, сведя его к минимуму. Делл обезопасил себя от проблем, связанных с разрастанием менеджерского состава, когда каждый из них старается переложить груз ответственности друг на друга. Девиз Dell: «Проблема фирмы – это и твоя проблема, тебе ее и решать». Майкл не требовал от них безошибочных действий. Он был убежден, что подобная сверхзадача лишь сковывает здоровую творческую инициативу, главное, что отмечал он - это не повторять однажды совершенных ошибок.

В начале 1990-х годов компания решила выйти на оптовый, дилерский рынок – по примеру CompUSA и Sam’s Club. Обе компании продавали компьютеры по частям. Покупатель приобретал необходимые детали, чтобы самому усовершенствовать свой компьютер. Но эта цепочка не работала со сложившейся годами схемой Dell: «заказ – создание товара – доставка – сервис». И руководство компании вернулось к «розничной» схеме. «Работая по «складской» схеме, – отмечал Делл, – мы не могли сделать клиента счастливым. К счастью, мы вовремя свернули эту деятельность без ущерба для лица компании».

Точечные выстрелы.

Майкл разработал собственный метод работы с новыми проектами: так если нововведение оказывалось неэффективным или малоперспективным, направление не закрывалось, а лишь откладывалось на время, так как неудачное сегодня всегда может оказаться востребованным завтра, и важно все сохранить, чтобы оперативно использовать возможность.

К примеру, временный уход Dell с рынка ноутбуков многих удивил, так как этот сектор в последние полтора десятилетия быстро развивался. Однако Майкл Делл, дал моменту созреть, и вскоре на рынке появилась новая линия ноутбуков Dell – Latitude, которые обходили конкурентов по срокам работы батарей. Примерно тогда же компания Dell, вместо того чтобы устремиться увеличить свою долю на рынке настольных и портативных PC, частично переключилась внимание на новое направление – производство серверов. И в 1996 году представила серверы PowerEdge. Идея оказалась столь удачной, что за несколько лет компания заняла второе место на мировом рынке серверов, увеличив свою долю почти вдвое.

В 1999 г. Майкл Делл публикует свою книгу-бестселлер - «От Dell без посредников», где рассматривает основные концепции своего бизнеса: «с раннего возраста меня вдохновляла идея исключения любых промежуточных шагов и всяческих посредников. Раньше никому в голову не приходило спрашивать покупателя, что ему нужно. Продавцы просто доставали коробки с полок и начинали нахваливать товар, который к тому времени успел порядком устареть. Наша компания продает компьютеры напрямую, напрямую связана с поставщиками, и общение сотрудников внутри компании происходит также напрямую. Никаких посредников – неэффективных и вовсе не столь необходимых, какими они обычно себя представляют. Мы называем это «direct model», и она пронизывает нашу компанию снизу доверху». Мы очень старались и даже редкие ошибки обращали в свою пользу, – писал Делл. – Мы никогда не позволяли себе поскользнуться дважды на одном месте, придирчиво отслеживали собственные просчеты, анализировали ошибки и делали необходимые выводы. Но и ошибаясь, мы неизменно хранили верность нашим основным корпоративным принципам. Клиент всегда любим и счастлив благодаря нам».

В 2002 году его компания продала по почте компьютеров на $35 млрд. и создала 36 тыс. рабочих мест. В следующем году доля Dell Computer на рынке составила 22%, а сама компания по итогам года заняла 33-е место в списке 500 крупнейших компаний мира.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Чем привлекательны фонды коллективного инвестирования?

News image

Если на данном этапе вы пока не являетесь искушенным инвестором, но интересуетесь подобной тематикой – эта публикация заслуживает вашего внимания. ...

Бизнес и государство: Нужен Рузвельт

News image

В последнее время много говорят о партнерстве бизнеса и власти. Бизнес должен стать полноправным партнером власти в реализации идеи модернизации. То...

Строим правильные отношения с партнером по бизнесу

News image

Все кто начинал свой бизнес с партнерами, сталкивались со следующими вопросами, как построить правильные партнерские отношения, каким партнерам отда...

Скрытые угрозы тесного партнерства

News image

На протяжении десятилетий тесное сотрудничество между компаниями, их поставщиками и клиентами расценивалось как бизнес-стратегия, способная значител...

Секрет успешных переговоров в их искренности

News image

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их резу...

Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах

News image

Его можно рассматривать как: - составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство); - элемент взаимоотношений между гос...

Реклама*

Господдержка:

ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ФОНДА KAUFFMAN FOUNDATION РОБЕРТ ЛИТОН УТВЕРЖДАЕТ, ЧТО

News image

Свою точку зрения на развитие американской экономики Роберт Литон высказывает в недавно опубликованном докладе «Фирмы на миллиард долларов...

Малый бизнес спасет моногорода, если государство поддержит малый бизне

News image

Правительство недавно попыталось понять, что же может вдохнуть новую жизнь в моногорода, особенно в те из них, что полностью зависят от не...

РосБР подвел итоги реализации Программы финансовой поддержки малого и

News image

Российский банк развития» (РосБР) подвел итоги реализации Программы финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства (МСП) в 201...

Как добиться успеха:

News image

Как сделать, чтобы реклама работала на вас? 6 советов от бывалого рекламиста

Слово «реклама» многим из нас, где бы мы ни работали и чем бы ни занимались, уже набило оскомину. Тем не менее, каждый успешный (именно ус...

News image

Стопроцентного и вечного успеха попросту не бывает

Все без исключения тренеры успеха и бизнеса настаивают на том, что мы всегда должны мыслить позитивно и в любой ситуации видеть только хор...

News image

Бизнес - Техника успеха

Чтобы претендовать на успех, необходимо иметь истинное желание его добиться. Не всегда успех зависим только от наличия денег, хотя они и м...

Бизнес за рубежом:

News image

Свой инвестиционный бизнес в Великобритании

Иностранные компании, планирующие осуществлять инвестиционный бизнес в Соединенном Королевстве, имеют три альтернативы: 1. Учреждение а...

News image

Отличительные особенности бизнеса в Европе

Германия считается самой привлекательной страной, как для ведения бизнеса, так и для жизни в целом. Среди стран Европы, Германия является ...

News image

Малый бизнес в Европе

Малый бизнес в Европе составляет основу социально-экономического развития ЕС. В Евросоюзе насчитывается свыше 20 миллионов предприятий мал...

Стартап-инвестиции:

News image

Как Открыть Ип Или Ооо? Правовые Основы Деятельности

Итак, наконец, Вы решились на ответственный шаг - Открыть Свое Дело. Этот решение подразумевает, что Вы уже определились с предметом своей...

News image

Когда стоит открывать свой бизнес

О, эти сладкие два слова -собственный бизнес. Для большей части населения эти слова - это синоним успеха, повод для гордости и хороший дох...

News image

Отговорки от начала своего дела, которые не проходят

я решила выбрать несколько наиболее распространенных отговорок, которыми каждый из нас время от времени пытается оправдать свою лень. К ка...

Курсы валют