Майкл Делл – всегда ближе к клиенту

майкл делл – всегда ближе к клиенту

Майкл создавал свою собственную новую бизнес-модель – директ модель . Он один из первых начал собирать компьютеры под конкретного персонального клиента, что позволило компании Dell стать мировым лидером, а самому Деллу войти в число самых богатых людей планеты с состоянием в 18 млрд. долл.

Бизнесменом Майкл Делл становился с малых лет во многом благодаря своим родителям: его отец был стоматологом, а мать – финансовым советником, и в доме Деллов разговор постоянно шел о деньгах, финансовых, бухгалтерских отчетах и экономике. Уже в восьмилетнем возрасте Делл начал первый бизнес - розничную торговлю леденцами. Спрос оказался колоссальный, в основном его клиентами были его ровесники и знакомые с улицы.

В старших классах Делл занялся более серьезным бизнесом – открыл филателистическую биржу, заработав капитал на первые марки мытьем посуды в китайском ресторане. Тогда Майкл и стал искать возможность напрямую связывать филателистов, избегая посредников, тем самым экономя средства.

Он упросил сверстников дать ему свои марки, а затем дал объявление о продаже марок от имени фирмы Dell’s Stamps в филателистическом журнале. Он заработал $2000, и тогда у Майкла четко сформировалась концепция бизнеса - избегай посредников.

На прибыль, вырученную от торговли марками, Делл купил себе первый компьютер Apple II. Разобравшись в компьютерном устройстве, Делл быстро разработал варианты его усовершенствования и наладил торговлю модернизированными компьютерами среди друзей и одноклассников. Однажды летом Майкл устроился подработать в редакцию далласской газеты, и молодого парня сразу отправили на самую безнадежную во время отпусков работу – искать новых подписчиков по телефону. Он решил эту задачу просто – вместо того чтобы без разбора обзванивать всех потенциальных клиентов, он выяснил, что перспективнее всего искать людей в двух направлениях: среди молодоженов и новоселов в Далласе. Потом он собрал на почте адреса всех, кто в последнее время получал по почте свидетельство о браке, и сделал им рассылку подписных квитанций. Так редакция за месяц получила тысячи новых подписчиков, а сам Майкл заработал $18 тыс. На них были куплены автомобиль, стереосистема, компьютеры и комплектующие для развития собственного бизнеса.

Поступив в университет штата Техас в Остине, Майкл Делл занимался в основном компьютерами, а не университетскими дисциплинами и в итоге организовал сборку и торговлю компьютерными комплектующими. Уже в то время Делл отметил слабые стороны торговли компьютерами на тот момент – дилеры закупали готовый товар у производителей или дистрибьюторов и перепродавали его с наценкой, не ориентируясь, прежде всего, на потребности потребителей.

Делл покинул университет в мае 1984 года, собрав в единое целое все амбициозные планы и первоначальную сумму в $1000, он зарегистрировал собственную фирму – Dell Computer Corporation. Майкл хотел конкурировать с самим IBM.

Рождение бизнес-модели.

Майклу пришлось разрабатывать систему сбыта и привлечения потребителя. Делл решил, что половину его персонала будут составлять телефонистки, получающие заказы, а другую работники, собиравшие компьютеры по поступившим заказам. Так и возникла схема бизнеса Дела – продажа компьютера, собранного по заданной спецификации будущего покупателя. Компания приступала к сборке компьютера только после поступления заказа. Торговые затраты снижались и в свою очередь снижалась и цена, росла привлекательность товара. Главным моментом в системе Делла стал прямой контакт с клиентом, что обеспечивало ценную и при этом совершенно бесплатную информацию о предпочтениях покупателей.

По мере роста компании Деллу пришлось всерьез организовывать управленческую систему, которая бы идеально соответствовала его видению бизнес-процессов. Он ограничил управленческий аппарат, сведя его к минимуму. Делл обезопасил себя от проблем, связанных с разрастанием менеджерского состава, когда каждый из них старается переложить груз ответственности друг на друга. Девиз Dell: «Проблема фирмы – это и твоя проблема, тебе ее и решать». Майкл не требовал от них безошибочных действий. Он был убежден, что подобная сверхзадача лишь сковывает здоровую творческую инициативу, главное, что отмечал он - это не повторять однажды совершенных ошибок.

В начале 1990-х годов компания решила выйти на оптовый, дилерский рынок – по примеру CompUSA и Sam’s Club. Обе компании продавали компьютеры по частям. Покупатель приобретал необходимые детали, чтобы самому усовершенствовать свой компьютер. Но эта цепочка не работала со сложившейся годами схемой Dell: «заказ – создание товара – доставка – сервис». И руководство компании вернулось к «розничной» схеме. «Работая по «складской» схеме, – отмечал Делл, – мы не могли сделать клиента счастливым. К счастью, мы вовремя свернули эту деятельность без ущерба для лица компании».

Точечные выстрелы.

Майкл разработал собственный метод работы с новыми проектами: так если нововведение оказывалось неэффективным или малоперспективным, направление не закрывалось, а лишь откладывалось на время, так как неудачное сегодня всегда может оказаться востребованным завтра, и важно все сохранить, чтобы оперативно использовать возможность.

К примеру, временный уход Dell с рынка ноутбуков многих удивил, так как этот сектор в последние полтора десятилетия быстро развивался. Однако Майкл Делл, дал моменту созреть, и вскоре на рынке появилась новая линия ноутбуков Dell – Latitude, которые обходили конкурентов по срокам работы батарей. Примерно тогда же компания Dell, вместо того чтобы устремиться увеличить свою долю на рынке настольных и портативных PC, частично переключилась внимание на новое направление – производство серверов. И в 1996 году представила серверы PowerEdge. Идея оказалась столь удачной, что за несколько лет компания заняла второе место на мировом рынке серверов, увеличив свою долю почти вдвое.

В 1999 г. Майкл Делл публикует свою книгу-бестселлер - «От Dell без посредников», где рассматривает основные концепции своего бизнеса: «с раннего возраста меня вдохновляла идея исключения любых промежуточных шагов и всяческих посредников. Раньше никому в голову не приходило спрашивать покупателя, что ему нужно. Продавцы просто доставали коробки с полок и начинали нахваливать товар, который к тому времени успел порядком устареть. Наша компания продает компьютеры напрямую, напрямую связана с поставщиками, и общение сотрудников внутри компании происходит также напрямую. Никаких посредников – неэффективных и вовсе не столь необходимых, какими они обычно себя представляют. Мы называем это «direct model», и она пронизывает нашу компанию снизу доверху». Мы очень старались и даже редкие ошибки обращали в свою пользу, – писал Делл. – Мы никогда не позволяли себе поскользнуться дважды на одном месте, придирчиво отслеживали собственные просчеты, анализировали ошибки и делали необходимые выводы. Но и ошибаясь, мы неизменно хранили верность нашим основным корпоративным принципам. Клиент всегда любим и счастлив благодаря нам».

В 2002 году его компания продала по почте компьютеров на $35 млрд. и создала 36 тыс. рабочих мест. В следующем году доля Dell Computer на рынке составила 22%, а сама компания по итогам года заняла 33-е место в списке 500 крупнейших компаний мира.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Основы партнёства:

Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

News image

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с п...

Как не поссориться с партнером по бизнесу

News image

Шесть советов от гендиректора компании «Авторемонтные системы» Алексея Комиссарова, основанных на личном опыте Урок 1. Бизнес-партнеры. Свой б...

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество

News image

«Деловая Россия» и Алтайский край будут развивать сотрудничество в целях улучшения инвестклимата 4 апреля состоялось подписание соглашение о сотру...

Как просто инвестору превратиться в успешного инвестора? Три прав

News image

Хочу поделиться несколькими своими наблюдениями, которые я сделал за свою 17-летнюю историю отношений с ценными бумагами. А начинал я свое знакомств...

Станислав Романенко: Как создавать и использовать связи в бизнесе

News image

Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сра...

СОТРУДНИЧЕСТВО В СЕМЬЕ И В БИЗНЕСЕ

News image

Мой опыт консультирования в бизнесе научил меня обращаться к сути явлений. Какова суть таких явлений, как семья и бизнес? Эти две сферы человеческой...

Реклама*

Господдержка:

Почему малый бизнес не хочет выходить из тени

News image

Государство принимает программы поддержки малого бизнеса, создает для него налоговые преференции. Однако многие предприниматели почему-то ...

Миф о малом бизнесе. Как государственное стимулирование малого бизнеса

News image

Прежде всего, о цели заметки. Я уже когда-то писал о том, какую угрозу для потребителя создает желание, чтобы в конкуренции выигрывали «хо...

Комитет Госдумы рекомендовал к принятию законопроект о сокращении лице

News image

Комитет Госдумы по собственности рекомендовал принять во втором чтении законопроект «О лицензировании отдельных видов деятельности», напра...

Как добиться успеха:

News image

Развить в себе качества успеха

Часто слышишь доводы начинающих предпринимателей относительно того, почему их бизнес потерпел крах, не успев набрать желаемые обороты. И д...

News image

Бизнес - Техника успеха

Чтобы претендовать на успех, необходимо иметь истинное желание его добиться. Не всегда успех зависим только от наличия денег, хотя они и м...

News image

«Маршевый двигатель» вашего бизнеса или как вызвать взрыв идей в своей голове?

Сегодня мне бы хотелось поговорить с вами о тех «чудесах», которые происходят с человеком, после того как он начинает свой бизнес, и котор...

Бизнес за рубежом:

News image

ОФФШОРНАЯ ЗОНА КАНАРСКИХ ОСТРОВОВ

Особый экономический и налоговый режим (ЭНР) имеет автономное сообщество Канарских островов. Канарский ЭНР обусловлен следующими факторами...

News image

Бизнес за рубежом

Довольно часто на консультациях в офисах Ассоциации Иммиграционных Адвокатов мы слышим один и тот же часто встречающийся вопрос: Каким б...

News image

Гостиничный бизнес за рубежом

Выгодные сделки с недвижимостью можно совершать и сегодня. Среди множества идей вновь актуальной стала покупка мини-отеля. Как утверждают ...

Стартап-инвестиции:

News image

О чем стоит помнить при создании бизнеса

Когда вы только начинаете свое дело и открываете фирму, вам нужно будет сделать ряд дополнительных работ, которые не являются обязательным...

News image

Причины начать свое дело в период кризиса

Всегда и везде найдутся люди, которые найдут тысячу и одну причину для того, чтобы подождать, потерпеть, дождаться удобного момента, итак ...

News image

Начинающим бизнесменам о заключении договоров

Решили заняться собственным бизнесом? Что же, как говорится, попутного ветра. В этой статье мы расскажем вам, как максимально обезопасить ...

Курсы валют